Leesbare mailingbrieven

Er zijn top-copywriters die zweren dat een lange brief best OK is, als hij maar past bij de doelgroep, de doelstelling en het creatief concept. Hmmm, voor een B2B direct mailing via de post kun je toch maar best het principe van korte en duidelijke brieven huldigen.

Kernwoorden : to-the-point, helder, actueel, één boodschap, herhaling, personaliseren.

Niet doen : moeilijke woorden, veel details, lange zinnen, aannames, borstklopperij.

Visueel is je brief niet alleen aantrekkelijk, maar vooral snel ‘screenbaar’. Je klant, prospect of relatie beslist in enkele seconden of hij/zij de details zal lezen.

Val met het voordeel in huis. “What’s in it for me”, is en blijft de hamvraag voor een B2B aankoper.

Spreek de taal van je doelgroep. Ben je zeker dat zij hetzelfde jargon gebruiken?

Sluit af met een ‘call to action’. Wat wil je dat de lezer doet : bel naar / e-mail naar / registreer op de website / vraag de brochure...

Gebruik een P.S. Dat wordt echt altijd gelezen. Vat je aanbod en voordeel in één zin samen.

Verstuur nooit alleen een brief, maar maak die onderdeel van een creatief concept met bijlagen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

E-mailings voor klanten

E-mailings worden door veel bedrijven gezien als een goedkope en snelle manier om “aan reclame te doen”. Vaak wordt dit waanidee ondersteund door cowboys die voor een prikje duizenden e-mailadressen verkopen. Met als gevolg dat jouw en mijn mailbox overspoeld worden door bagger en spam. En dat commerciële e-mailings bij de ontvangers in ongenade dreigen te vallen.

Nochtans is e-mailmarketing een perfect communicatiekanaal om relevante boodschappen over te brengen naar bestaande klanten. Bv. een e-nieuwsbrief met informatie die toegevoegde waarde heeft. Denk aan het delen van know-how, tips over het gebruik van het gekochte product, case studies…

Laat één ding duidelijk zijn : je stuurt geen e-mailings naar het persoonlijke adres van prospects, van bedrijven die nog geen klant zijn. Niet alleen omdat dit niet mag van de privacy-wetgeving, maar vooral omdat dit een zwakke manier is om je bedrijf voor het eerst voor te stellen aan een potentiële klant.

Een paar tips als u ermee aan de slag gaat. Slimme e-mailmarketing naar klanten begint met een professionele e-mailing softwaretool. Die hoeft echt niet veel te kosten, en is online beschikbaar. Vergeet Outlook.

Keep it simple. Lees je zelf graag ellenlange e-nieuwsbrieven, in een opzichtige vorm?

Gebruik zo min mogelijk images (beelden). Je boodschap moet overeind blijven als de e-mailsoftware van je relatie de plaatjes blokkeert.

Test de e-mail eerst in diverse mailboxen én op tablets en smartphones. Blijft de layout overeind?

De kernboodschap staat bovenaan in enkele zinnen. Gebruik ook een korte ‘subject line’ (onderwerplijn).

Zorg altijd voor een specifieke ‘call-to-action’ (wat wil je dat de lezer doet?). Reageer zo snel mogelijk op feedback.

Naar de klanten die hebben doorgeklikt naar een landingspagina op je website, stuur je enkele dagen later een nieuwe e-mail met meer informatie over het product waarvoor men interesse toonde. Maar schrijf niet dat je vastgesteld hebt in de rapportage van je e-mailingtool dat de klant de e-mail heeft gelezen.

Controleer de ‘bounces’ (retours) om je database actueel te houden.

Voorzie onderaan altijd een ‘unsubscribe’ (uitschrijf) mogelijkheid. Dit is wettelijk verplicht. En respecteer diegenen die zich uitgeschreven hebben, zelfs al zijn het je beste klanten. Spam is absoluut uit den boze.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Postmailings voor prospects

“Direct mailings per post zijn voorbijgestreefd.” Dat wordt regelmatig geroepen. “We leven namelijk in het internettijdperk, dus moet alles digitaal.” Er worden inderdaad steeds minder postmailings verzonden, maar net daardoor val je opnieuw op. Post wordt altijd open gedaan, zeker de creatieve mailings. Direct marketing (DM), indien slim gemaakt volgens de regels van de kunst, is en blijft een sterk medium in B2B. De gedrukte direct mailing via de post is een geschikt kanaal om nieuwe prospects voor het eerst te bereiken. Niet via massa-mailings, maar ‘one-on-one’ : doelgericht naar de juiste (kleine) doelgroep.

Het eerste contactmoment met een potentiële nieuwe klant moet klassevol zijn, en vertrouwen uitstralen. Dat doe je niet met bv. een e-mailing. Koude prospects ‘deleten’ makkelijk een e-mail van een onbekend bedrijf, zonder te lezen. Van zodra een firma klant geworden is, of hot prospect na een eerste gesprek, is e-mail wél een geschikt communicatiemiddel.

Stuur geen onpersoonlijke postmailings, genre “t.a.v. de directie”. Een brief moet altijd op naam. Eerst doe je het nodige opzoekingswerk, zodat je weet wie de juiste persoon is bij de prospect om zaken mee te doen.

Een geslaagde DM-actie zal zelden uit een droge brief met een nog droger foldertje bestaan. Nochtans is net dat wat veel B2B bedrijven versturen. De nodige dosis creativiteit is een must. Zonder in de creativiteit om de creativiteit te vervallen. Je boodschap moet beantwoorden aan de doelstelling.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Retentie of new business?

De meeste bedrijven jagen op prospecten, dus op nieuwe klanten (de zogenaamde ‘new business’). Het gros van de verkoopinspanningen gaat daar naartoe. Dat is echter niet verstandig. De bestaande klanten worden te vaak vergeten als bron van groei. Nochtans is ‘retentie’, het behouden van klanten, de makkelijkste weg naar groei. Je moet daarvoor wel de ‘achterdeur’ dichthouden. Die staat bij veel bedrijven wagenwijd open.

Tevreden klanten blijven trouw. Leg ze dus in de watten. Tevreden klanten betekenen extra omzet, zonder dat je een pak geld moet uitgeven aan prospectie. Idealiter leg je dus de nadruk op retentie in je strategie. Prospectie is aanvulling.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Maak tijd om te prospecteren

Telefonisch prospecteren is voor niemand een aangename bezigheid. Niets zo vervelend als onaangekondigd iemand bellen. Nochtans, het succes hangt af van hoe je het aanpakt.

Toen ik nog als marketeer/werknemer in dienst was van een bedrijf werd ik op een dag gebeld door de baas van een reclamebureau die een openingszin had die ik nooit zal vergeten. “Dag Bart, ik ben X van reclamebureau Y. Ik ben aan het prospecteren. Kunnen we eens praten of we met jullie kunnen samenwerken?” Geniaal in zijn eenvoud en eerlijkheid. Geen clichés, geen wollige zinnen, geen lang verhaal over het eigen fantastische bedrijf waar je geen speld kunt tussen krijgen. Gewoon zeggen dat men aan het prospecteren is. Weinigen durven dit vlakaf, maar iedereen moet het doen, dus waarom rond de pot draaien?

Prospecteren vraagt tijd en doorzettingsvermogen. Je doet dat niet “als er even tijd is tussen twee afspraken”, zoals ik al vaak gehoord heb. Maak tijd. Plan het in je agenda. Anders is elk excuus goed om het te blijven uitstellen. Hou er rekening mee dat je gemiddeld 7 nuttige telefonische gesprekken per uur kunt voeren op managementniveau.

Bereid het goed voor : weet met wie je gaat bellen. Zoek alle nuttige info over de persoon en het bedrijf op internet.

Zorg eerst dat de prospect al een aantal keer iets van je bedrijf gehoord of gezien heeft. Stuur altijd eerst een mailing. Geen gewone droge brief, een stukje creativiteit moet om op te vallen. Aankopers vinden je informatie niet altijd storend, in tegenstelling tot consumenten die ‘wegzappen’. Idealiter is de prospect ook al via andere kanalen met je bedrijf in contact gekomen, bv. via een persartikel.

M.a.w. de ideale prospectie is ‘warme’ prospectie.

Koud prospecteren, dus contact nemen met iemand die je bedrijf nog helemaal niet kent, is ‘not done’. Zonde van ieders tijd. Gewoon niet aan beginnen.

Een succesvolle prospectie begint bij een goede prospectdatabase. Stel die zelf zorgvuldig manueel samen. Beter een korte lijst van bedrijven waar je echt je product of dienst aan wilt verkopen, dan een lange aangekochte lijst vol rommel.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Haantje de voorste in Google

De internetzoekmotor Google is in minder dan een decennium het eerste kanaal geworden dat zowat iedereen gebruikt om informatie op te zoeken. Een dikke proficiat omdat ze de tonnen papier die de Gouden Gids aan ons milieu schonk/schenkt, op hun eentje aan het opruimen zijn.

Marketing heeft in deze Google-tijden enorme veranderingen ondergaan. Een internetstrategie is voor elk bedrijf een must geworden.

Ook voor B2B aankopers is Google vaak het eerste en enige researchkanaal. Zorg dus dat je website vindbaar is op Google. En dat hij bovenaan de organische zoekresultaten terechtkomt voor de relevante zoekwoorden van je business. Kies die zoekwoorden overigens heel bewust : je prospects zoeken zelden naar je vakjargon.

Om haantje de voorste te worden in Google kun je een zogenaamde zoekmachine optimalisatie (‘SEO’, search engine optimisation) laten uitvoeren door een webbouwer of gespecialiseerd bureau. Door het aanpassen van je website op diverse vlakken kan het zoekresultaat merkelijk verbeterd worden. Er zijn echter veel cowboys op die markt, pas dus op. Gelukkig lijkt die sector zichzelf op te kuisen.

Idealiter wordt SEO direct geregeld bij het maken van een nieuwe website. Maar het is ook een “ongoing” en tijdrovende opdracht.

Een toverformule om goed te scoren in Google bestaat niet. Er zijn echter een aantal vuistregels waaraan je je dient te houden, zoals de juiste teksten, de juiste technische programmering, en linkbuilding.

Met de gratis tool ‘Google Analytics’ kun je makkelijk het effect van SEO op je site analyseren.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

De website is het eerste contactmoment

Je bedrijfswebsite is vaak het eerste contactmoment met je potentiële klant. Iedereen controleert eerst een mogelijke nieuwe zakenpartner op het internet. Je hebt dus een website nodig. Punt.

Afhankelijk van je doelstellingen kan je website je visitekaartje, uitstalraam, winkel, informatiekanaal, lead generator enz. zijn.

Voor het bouwen van een efficiënte website heb je een pasklaar antwoord op : strategie, doelstellingen, concept, technische ontwikkeling, vormgeving, inhoud, onderhoud en conversie.

Laat de strategie van je website niet over aan je IT-afdeling of een jonge technische wizzard. Bepaal die zelf in je marketing- of communicatieplan. Integreer de website in je totale marketingaanpak.

Bepaal eerst de doelstellingen van je site : informeren, lead generation, verkopen, ondersteuning promotieactie, online database...

Teken een logische structuur : homepage, subpagina’s, links... De bezoeker mag zich niet verloren klikken.

Schrijf je teksten voor het web. Dus korte zinnen die het ‘screenen’ vergemakkelijken.

Maak de inhoud voor je bezoekers dermate interessant dat ze hun gegevens willen achterlaten. Denk aan digitale nieuwsbrieven, white papers, tips, wedstrijden... Vernieuw regelmatig de inhoud. Niets is dodelijker dan een site die niet up- to-date is.

Besteed aandacht aan de gebruiksvriendelijkheid (‘usability’) in al zijn facetten.

Gebruik een content management systeem (CMS). Dat heeft het technische luik van een website stukken makkelijker gemaakt. Maar de ontwikkeling laat je toch extern doen, door een professional.

Zorg dat je site ook goed overkomt op een tablet en een smartphone, o.a. via een ‘responsive’ design.

Voer na enkele jaren telkens een grondige vernieuwing door, niet alleen op technologisch vlak. Herbekijk ook kritisch de strategie en de inhoud.

Vergeet vooral de ‘conversie’ niet. De bezoekers op je site moeten ook effectief iets doen dat aansluit bij de strategie achter de site : bestellen, gegevens achterlaten, informatie downloaden… Als verkopen het doel is, maak het dan makkelijk om te bestellen. Laat de klant niet zelf uitzoeken wat hij moet doen. Dan gaat hij elders kopen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Gebruik de kracht van het internet

Toen ik in 1985 naar de Universiteit van Gent trok, was van internet amper sprake. Opzoekingswerk gebeurde via de fichebakken van ‘de boekentoren’, de Gentse universiteitsbibliotheek. Vandaag is ‘googelen’ een werkwoord. De internetrevolutie heeft de wereld, én de zakenwereld, op z’n kop gezet.

In pakweg 10 à 15 jaar tijd is het internet geëvolueerd van een plaats waar je via krakende telefoonlijnen met veel geduld oubollige sites kon raadplegen, tot een plaats die kan fungeren als driver van je business en als knooppunt van je activiteiten (e-business, e-commerce, online CRM, netwerken...). Ter vergelijking, de auto-industrie heeft 90 jaar nodig gehad om van het Ford T-model te evolueren naar het Audi TT-model.

Volgens onderzoek zou meer dan 80 % van de B2B aankopers hun research beginnen op het internet. Volgens mij is dat 100 %. Zorg dus maar dat je vindbaar bent op het net, met de juiste actuele info.

Maar de kracht van het internet gaat verder dan aanwezig zijn met een website en via social media.

App’s, online CRM, Content Management Systemen, online samenwerkingsplatformen, web conferencing, webcasting en marketing automation: de marketingstiel heeft er een pak technologische middelen bij gekregen, online beschikbaar in de ‘cloud’.

Ook B2B plukt daar de vruchten van. Het internet heeft het zakendoen virtueel gemaakt, en niet alleen de diensten. Wie nu nog niet de kracht van het internet gebruikt voor zijn marketingstrategie, én zijn businessstrategie, dreigt de boot te missen.

Vreemd genoeg is er nog altijd een verrassend groot aantal bedrijven die nog niet op de internet-trein gesprongen zijn. ‘Geen tijd.’ ‘Geen middelen.’ ‘Geen interesse.’ Veel van deze ondernemingen zijn gedoemd om in deze snel veranderende wereld in de faillissementsstatistieken te verdwijnen.

Ondanks al dat online geweld, mag je ‘offline’ niet vergeten. Business blijft people business. Vertrouwen, elkaar in de ogen kijken bij het afsluiten van een overeenkomst, het menselijk contact: het blijft onvervangbaar. De processen, die moet je online brengen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Je eigen klantenmagazine

Een eigen gedrukt klantenmagazine (‘customer media’) is voor veel B2B bedrijven een geschikt communicatiekanaal om de loyaliteit en de klantenretentie te verhogen. Via o.a. getuigenissen (‘testimonials’) van klanten kun je andere klanten overtuigen om meer en andere producten of diensten bij jou af te nemen.

Gepersonaliseerde klantenmagazines of nieuwsbrieven zijn een betaalbare direct marketingtool geworden door o.a. digitale ‘printing on demand’.

Klanten waarderen het om een magazine van hun leverancier te ontvangen, als het tenminste een informatieve meerwaarde heeft, en geen veredelde verkoopfolder is.

Klantenmagazines zijn een goed middel om ‘best practices’ uit te leggen, tevreden klanten aan het woord te laten, traffic naar je website te genereren, beursdeelnames aan te kondigen, aan marktonderzoek te doen via enquêtes, enz. Content is king!

Als je het slim aanpakt kan je de aandacht van de lezer lang vasthouden. Je kunt dus veel informatie overbrengen én diepgang steken in je boodschap. Dat is met veel andere vluchtige kanalen niet mogelijk.

De digitale variant van je gedrukte magazine verdient een plaats op je website, of als ‘app’ op een tablet of smartphone. Maar maak dat digitale magazine dan wel volgens zijn eigen spelregels. Door alle technische mogelijkheden te gebruiken, en het niet te beperken tot een ‘bladerbare pdf ’.

Begin er niet aan als je slechts inspiratie hebt voor één editie. Stel een redactieteam samen. Test, stuur bij en verbeter keer op keer.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Nieuws!

Elk bedrijf pakt graag uit met nieuws, in (e-)nieuwsbrieven, in de nieuwsrubriek op de website enz. En terecht, zolang het echt nieuws is en geen opgewarmde commerciële kost.

Voorbeelden : de aanwerving van tientallen nieuwe medewerkers, uitstekende kwartaalresultaten, een overname, een nieuwe vestiging, een nieuw spraakmakend product, de verrassende resultaten van een studie die je hebt laten uitvoeren, het binnenhalen van een super-opdracht...

Heb je weinig nieuws? Begin dan geen nieuwsrubriek. Een nieuwsbrief kan in dat geval wel, maar noem hem dan een ‘infobrief’, met bv. tips, knowhow, how to, wist je dat...

8 op de 10 websites hebben verouderd nieuws in hun nieuwsrubriek. Niets zo dodelijk als ‘nieuws’ dat al jaren oud is. Hoef ik duidelijk te maken welke perceptie dat oplevert?

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Vertel een meeslepend verhaal

Je bedrijf heeft een verhaal. Niet zozeer een brok geschiedenis, maar wel een slimme invalshoek die je meerwaarde aantoont. Gebruik dat in je communicatie. Schrijf niet zomaar een tekst, maar vertel een authentiek meeslepend verhaal dat emotionele betekenis heeft.

‘Storytelling’ is hot, maar niets nieuws. Gewoon een nieuwe verpakking. Die marketeers toch. Vroeger zei men : “Je moet een goed verhaal hebben dat blijft plakken”.

Schrijft je secretaresse de teksten? Niet alleen de zakelijke correspondentie, maar ook de folders, mailingbrieven, webteksten enz? Wellicht wel, want het aantal saaie en stroeve teksten is in B2B niet meer te tellen. Ook al dient in B2B het taalgebruik dat van een 18-jarige te zijn, teksten horen ‘volgens het boekje’ geschreven te zijn. Goede copywriting is geen luxe. Huur een professional. (Good) content is king.

Vermijd clichés in je teksten, en bij uitbreiding in al je communicatie. Hmmm. “Sometimes it is better to make a drawing than to write a book.” Oeps. “Een beeld zegt meer dan 1000 woorden.” Euh.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

De stijl van je huis

Elke firma heeft een logo, briefpapier, naamkaartje, folder, website, advertentie, bedrijfspresentatie in Powerpoint etc. Al die communicatiemiddelen moeten een rode draad gemeen hebben : een uniforme ‘huisstijl’ of de visuele identiteit van je bedrijf. Grafische vormgeving is dus een belangrijk onderdeel van je marketing.

Een huisstijl die volgens de regels van de kunst is opgebouwd zorgt voor onmiddellijke herkenning. Een huisstijl is meer dan een opvallend logo. Het is een slimme combinatie van kleur, lettertype, visual, slogan, layout etc. Een slimme huisstijl kan de gewenste perceptie bij de doelgroep bevorderen. En is een belangrijk element van je imago.

Nogal wat KMO’s hebben echter geen uniforme huisstijl en gebruiken allerlei variaties door elkaar. Tot verschillende versies van het logo toe.

Maak komaf met de chaos in je huisstijl. Verplicht je medewerkers de ‘corporate identity guidelines’ (de richtlijnen van je huisstijl) te volgen. Maak ze op een makkelijke manier voor hen beschikbaar. Zorg ervoor dat ze rigoureus nageleefd worden.

Voorzie de nodige tijd en vooral het juiste budget voor de invoering van een nieuwe huisstijl. Het is geen kwestie van goedkoop of duur, maar van het juiste imago. Ook deze investering betaalt zichzelf in veelvoud terug door een consistent imago.

Kies een huisstijl in functie van je doelgroep en bedrijfsdoelstellingen, niet in functie van je eigen smaak. “Ik vind het niet mooi” is geen professionele evaluatie. Daar kom je niet mee vooruit.

Zorg dat de gekozen huisstijl voor elk denkbaar communicatiemiddel kan gebruikt worden. Een visueel prachtig logo is soms onbruikbaar op het internet.

Denk ook aan auteursrechten, gebruiksrechten van foto’s, het deponeren van het merkbeeld etc.

Slimme firma’s gaan een stap verder en bepalen een huisstijl voor het omgaan met klanten en relaties (‘corporate behaviour’, of het gedrag van een organisatie en medewerkers). Logisch, want je imago wordt ook bepaald door het gedrag van je mensen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Brand awareness én lead generation

Niet of, maar én! Soms krijg ik de opmerking dat je niet tegelijkertijd aan je merk kunt bouwen én ‘leads’ kunt ‘genereren’. Het ene is immers werk op lange termijn, en het andere kan het resultaat zijn van een actie op korte termijn. Juist, maar een sterk merk genereert leads zonder dat verkoopacties op korte termijn nodig zijn. Werk dus tegelijk aan beide.

‘Lead generation’, ofwel potentiële klanten identificeren via een gerichte actie, kan op diverse manieren. Prospectie is een kunst. Verder in deze blog krijg je allerhande tips.

Maak aan je verkopers duidelijk dat leads vanuit marketingacties nog niet “klaar zijn om te kopen”. Het is net aan de verkopers om tijdens het prospectiegesprek de volgende stappen in het verkooptraject te zetten.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Besparen op drukwerk

Drukwerk is een schoolvoorbeeld van een kostenpost waarop je kunt besparen, zonder je drukker uit te kleden.

Digitaal drukken in plaats van klassieke offset is voor de courante drukwerken op kleine oplage vaak de goedkoopste oplossing, zonder aan kwaliteit in te boeten. ‘Printing on demand’ is voor klein en gepersonaliseerd drukwerk een kostenbesparende oplossing.

Denk ook aan de kosten van stockage. ‘Just-in-time’ levering voorkomt dozen vol verouderd drukwerk.

Diverse afdelingen in je bedrijf bestellen elk voor zich hun drukwerk? Centraal bestellen kan een enorme besparing opleveren.

Eenvoudig drukwerk bestel je via één van de vele webshops van drukkerijen.

Het aantal ‘online drukkers’ (die drukwerk groeperen en zo goedkoper kunnen werken) groeit als kool.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Mond-aan-mond reclame

De oudste en meest ideale vorm van marketing is mond-aan-mond reclame (“word of mouth”).

Iedereen stelt meer vertrouwen in de aanbeveling van iemand die men goed kent, dan in de afstandelijke communicatie van een nog niet gekend bedrijf. Niet de ongeloofwaardige aanbevelingen die men soms op websites plaatst, maar een tevreden klant die daar op een authentieke manier over getuigt.

Het stimuleren van mond-aan-mond reclame is dé opdracht voor elk bedrijf, maar ook de allermoeilijkste. Adverteren is een stuk makkelijker, maar minder effectief.

Waarom vraag je niet gewoon een aanbeveling? Drempelvrees is niet nodig, want je hebt toch een correct product of dienst geleverd met een correcte service? Help indien mogelijk je klant zelf ook aan een aanbeveling.

Krijg je spontaan een ‘compliment’? Gebruik dat in je communicatie, bv. op je website.

Let wel op met ‘reviews’ op al dan niet gespecialiseerde websites. Deze worden hoe langer hoe meer gemanipuleerd, en dus minder relevant.

Lever toegevoegde waarde, overtref de verwachtingen en maak van je tevreden klanten fans en zelfs ambassadeurs. Hét middel voor mond-aan- mond reclame is de klant zelf. Investeer in hem. De klantervaring (‘customer experience’) is essentieel.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

No-budget marketing

Zonder de nodige centen mag je renderende marketing vergeten, maar het is wel degelijk mogelijk om met een minimum aan middelen renderende dingen te doen. Op deze website kun je staaltjes van zogenaamde ‘no-budget marketing’ (of is het ‘low budget’?) lezen. Met geen of weinig budget toch slimme acties opzetten. Het is vooral een kwestie van creativiteit.

De sterkste vorm van no-budget marketing is mond-aan-mond reclame, en dus een ‘must’ in je marketinggereedschapskist.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Zin en onzin van budgetten

Over de zin en onzin van budgetten is al veel inkt gevloeid. Een dooddoener is dat de helft van je marketinggeld weggegooid zou zijn, zonder dat je weet welke helft.

Ook is het traditie in veel bedrijven om het toegekende budget voor het einde van het boekjaar nog snel op te maken, omdat men het anders het volgende jaar niet meer krijgt.

Nochtans is een correct budget uittrekken voor je marketing- en communicatie-acties een voorwaarde om geen geld teveel uit te geven. Het is net met een slim budget dat u slim kunt besparen.

Veel KMO’s zonder uitgekiend budget spenderen geld op basis van hun buikgevoel, omdat bepaalde uitgaven een gewoonte zijn, of omdat hun concurrenten ook die uitgaven doen. Zonder precies te weten hoeveel marketinggeld ze in een jaar zullen spenderen.

Geen marketing- en communicatieplan zonder het juiste budget. Zorg wel voor een flexibel budget, waarmee je kunt inspelen op onverwachte opportuniteiten. ‘Sorry, er is geen budget meer’ is een flauw excuus als je daardoor kansen (return on investment) laat liggen.

Het opmaken van een budget vraagt kennis van media en middelen. Vraag regelmatig offertes, maar ga niet shoppen voor elke opdracht. Service is altijd van groter belang.

Vergelijk appelen met appelen. Vraag dus steeds om gedetailleerde modulaire offertes. En lees toch maar eens die kleine lettertjes.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Hoeveel kost marketing?

Dé vraag die ik altijd krijg van nieuwe klanten. Euh, hoeveel kost een huis, een auto, een feest? Daar kun je geen vast bedrag op plakken, maximaal een ‘vork’ van goedkoop tot duur. De keuze is immers afhankelijk van veel factoren.

Dat is ook zo met marketing. Je kunt een heel eenvoudige folder laten maken voor enkele tientallen euro’s, maar voor een mooie brochure ben je makkelijk enkele duizenden euro’s kwijt. Idem voor een website: van enkele honderden euro’s voor een basic internet aanwezigheid tot tienduizenden euro’s voor een complex e-business project.

Idem voor een marketingplan. En idem voor zowat alle communicatie-acties.

Een marketingbureau dat een bedrag roept zonder de details van de opdracht te kennen is niet geloofwaardig.

If you pay peanuts, you get monkeys.

Wil je niet betalen voor kwaliteit, dan moet je niet verbaasd zijn als je marketingacties niet renderen. Pingel niet af op een correcte marktprijs. Dat wil je zelf toch ook niet voor je eigen producten met een correcte kwaliteit?

Honderd euro willen besparen op het ene project maar met de ogen dicht duizenden euro’s uitgeven voor een ander project, getuigt niet van een ‘goede huisvader’ politiek. Nochtans gebeurt dit elke dag in veel bedrijven.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Credit marketing

Doe alleen zaken met bedrijven die je factuur kunnen betalen. Ga de financiële gezondheid van je doelgroepen na, nog voor ze op de prospectlijst komen. In vaktermen noemt men dit ‘credit marketing’.

Als je een prospectdatabase aankoopt, selecteer dan alleen bedrijven die financieel gezond zijn. Duurder in aankoop, maar het bespaart later incassokosten. Lijkt evident, maar de meeste bedrijven doen pas een ‘creditcheck’ bij de eerste bestelling, of erger, als de factuur niet betaald wordt.

Laat de slecht betalende klanten voor je concurrenten.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Buyer persona's

Een geschikt middel om je klant/aankoper ‘in beeld’ te brengen is het opstellen van zogenaamde “buyer persona’s”. “Wij richten ons op HR-managers” is een te summiere omschrijving van je doelgroep. Een buyer persona is een beschrijvend gedetailleerd profiel van een voorbeeldkoper dat de echte doelgroep vertegenwoordigt.

Het is een karakterisering van een gebruiker, koper of beslisser. Hiermee maak je abstracte marktinformatie tastbaar. Buyer persona’s geven de gemiddelde klant een naam, een gezicht, een functie en een rol binnen de DMU. Maar ook persoonlijke kenmerken, vaardigheden, opleiding, doelen, prioriteiten, behoeftes enz. komen aan bod. Net als de problemen die ze moeten oplossen, de kanalen langs waar je ze kunt bereiken en waar ze hun informatie halen. Een buyer persona is dus veel meer dan alleen een functieomschrijving.

Kortom, een prima hulpmiddel om je communicatie-acties haarfijn te richten. Je leert de taal van de klant te spreken. Of beter, de verschillende soorten talen van verschillende soorten klanten. Het voorkomt ook dat je een strategie opstelt op basis van je eigen vooringenomen denkbeelden. Want “de klant, die kennen we toch door en door?”

Hou je buyer persona’s eenvoudig en beperk ze in aantal. Te diepgaande informatie of te veel verschillende profielen zijn in B2B meestal overbodig. Zorg voor een jaarlijkse actualisering. Ook deze informatie sla je gestructureerd op in je marketingdatabase.

Hoe begin je eraan? Lees wat je doelgroep leest. Praat met hen op seminars, congressen en vakbeurzen. Vraag aan je verkopers wat zij dagelijks horen van klanten.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.