Postmailings voor prospects

“Direct mailings per post zijn voorbijgestreefd.” Dat wordt regelmatig geroepen. “We leven namelijk in het internettijdperk, dus moet alles digitaal.” Er worden inderdaad steeds minder postmailings verzonden, maar net daardoor val je opnieuw op. Post wordt altijd open gedaan, zeker de creatieve mailings. Direct marketing (DM), indien slim gemaakt volgens de regels van de kunst, is en blijft een sterk medium in B2B. De gedrukte direct mailing via de post is een geschikt kanaal om nieuwe prospects voor het eerst te bereiken. Niet via massa-mailings, maar ‘one-on-one’ : doelgericht naar de juiste (kleine) doelgroep.

Het eerste contactmoment met een potentiële nieuwe klant moet klassevol zijn, en vertrouwen uitstralen. Dat doe je niet met bv. een e-mailing. Koude prospects ‘deleten’ makkelijk een e-mail van een onbekend bedrijf, zonder te lezen. Van zodra een firma klant geworden is, of hot prospect na een eerste gesprek, is e-mail wél een geschikt communicatiemiddel.

Stuur geen onpersoonlijke postmailings, genre “t.a.v. de directie”. Een brief moet altijd op naam. Eerst doe je het nodige opzoekingswerk, zodat je weet wie de juiste persoon is bij de prospect om zaken mee te doen.

Een geslaagde DM-actie zal zelden uit een droge brief met een nog droger foldertje bestaan. Nochtans is net dat wat veel B2B bedrijven versturen. De nodige dosis creativiteit is een must. Zonder in de creativiteit om de creativiteit te vervallen. Je boodschap moet beantwoorden aan de doelstelling.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Maak tijd om te prospecteren

Telefonisch prospecteren is voor niemand een aangename bezigheid. Niets zo vervelend als onaangekondigd iemand bellen. Nochtans, het succes hangt af van hoe je het aanpakt.

Toen ik nog als marketeer/werknemer in dienst was van een bedrijf werd ik op een dag gebeld door de baas van een reclamebureau die een openingszin had die ik nooit zal vergeten. “Dag Bart, ik ben X van reclamebureau Y. Ik ben aan het prospecteren. Kunnen we eens praten of we met jullie kunnen samenwerken?” Geniaal in zijn eenvoud en eerlijkheid. Geen clichés, geen wollige zinnen, geen lang verhaal over het eigen fantastische bedrijf waar je geen speld kunt tussen krijgen. Gewoon zeggen dat men aan het prospecteren is. Weinigen durven dit vlakaf, maar iedereen moet het doen, dus waarom rond de pot draaien?

Prospecteren vraagt tijd en doorzettingsvermogen. Je doet dat niet “als er even tijd is tussen twee afspraken”, zoals ik al vaak gehoord heb. Maak tijd. Plan het in je agenda. Anders is elk excuus goed om het te blijven uitstellen. Hou er rekening mee dat je gemiddeld 7 nuttige telefonische gesprekken per uur kunt voeren op managementniveau.

Bereid het goed voor : weet met wie je gaat bellen. Zoek alle nuttige info over de persoon en het bedrijf op internet.

Zorg eerst dat de prospect al een aantal keer iets van je bedrijf gehoord of gezien heeft. Stuur altijd eerst een mailing. Geen gewone droge brief, een stukje creativiteit moet om op te vallen. Aankopers vinden je informatie niet altijd storend, in tegenstelling tot consumenten die ‘wegzappen’. Idealiter is de prospect ook al via andere kanalen met je bedrijf in contact gekomen, bv. via een persartikel.

M.a.w. de ideale prospectie is ‘warme’ prospectie.

Koud prospecteren, dus contact nemen met iemand die je bedrijf nog helemaal niet kent, is ‘not done’. Zonde van ieders tijd. Gewoon niet aan beginnen.

Een succesvolle prospectie begint bij een goede prospectdatabase. Stel die zelf zorgvuldig manueel samen. Beter een korte lijst van bedrijven waar je echt je product of dienst aan wilt verkopen, dan een lange aangekochte lijst vol rommel.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.