Telemarketing zonder ergernis

Vind jij het leuk als je tijdens je maaltijd met je gezin gestoord wordt door een wildvreemde die de fantastische voordelen van een product begint op te dreunen, zonder dat je daar om gevraagd hebt, en erger, zonder dat je er een speld kunt tussen krijgen?

Nee toch? Waarom worden we dan met z’n allen regelmatig overvallen door call centra met zo’n telefoontjes? Omdat nog teveel bedrijven telemarketing zien als een snel en makkelijk verkoopkanaal.

En toch is telemarketing nuttig, als het maar goed wordt aangepakt door een ernstig bureau.

Het updaten van een adressenbestand en het in kaart brengen van de juiste contactpersonen door een lieve telefoonstem die duidelijk maakt dat dat haar enige bedoeling is, daar is toch niets mis mee? Het levert trouwens meer resultaat op dan een postmailing.

Afhankelijk van de sector en het product kan een telemarketingbureau ook proberen om afspraken te maken voor de verkopers. Alhoewel dit in eerste instantie de taak is van de verkopers zelf.

‘Up- of cross-sellen’ aan een bestaande klant via de telefoon kan in sommige gevallen zeker ook.

Maak direct duidelijk waarvoor je belt. Draai niet rond de pot. Ga niet in discussie.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Maak tijd om te prospecteren

Telefonisch prospecteren is voor niemand een aangename bezigheid. Niets zo vervelend als onaangekondigd iemand bellen. Nochtans, het succes hangt af van hoe je het aanpakt.

Toen ik nog als marketeer/werknemer in dienst was van een bedrijf werd ik op een dag gebeld door de baas van een reclamebureau die een openingszin had die ik nooit zal vergeten. “Dag Bart, ik ben X van reclamebureau Y. Ik ben aan het prospecteren. Kunnen we eens praten of we met jullie kunnen samenwerken?” Geniaal in zijn eenvoud en eerlijkheid. Geen clichés, geen wollige zinnen, geen lang verhaal over het eigen fantastische bedrijf waar je geen speld kunt tussen krijgen. Gewoon zeggen dat men aan het prospecteren is. Weinigen durven dit vlakaf, maar iedereen moet het doen, dus waarom rond de pot draaien?

Prospecteren vraagt tijd en doorzettingsvermogen. Je doet dat niet “als er even tijd is tussen twee afspraken”, zoals ik al vaak gehoord heb. Maak tijd. Plan het in je agenda. Anders is elk excuus goed om het te blijven uitstellen. Hou er rekening mee dat je gemiddeld 7 nuttige telefonische gesprekken per uur kunt voeren op managementniveau.

Bereid het goed voor : weet met wie je gaat bellen. Zoek alle nuttige info over de persoon en het bedrijf op internet.

Zorg eerst dat de prospect al een aantal keer iets van je bedrijf gehoord of gezien heeft. Stuur altijd eerst een mailing. Geen gewone droge brief, een stukje creativiteit moet om op te vallen. Aankopers vinden je informatie niet altijd storend, in tegenstelling tot consumenten die ‘wegzappen’. Idealiter is de prospect ook al via andere kanalen met je bedrijf in contact gekomen, bv. via een persartikel.

M.a.w. de ideale prospectie is ‘warme’ prospectie.

Koud prospecteren, dus contact nemen met iemand die je bedrijf nog helemaal niet kent, is ‘not done’. Zonde van ieders tijd. Gewoon niet aan beginnen.

Een succesvolle prospectie begint bij een goede prospectdatabase. Stel die zelf zorgvuldig manueel samen. Beter een korte lijst van bedrijven waar je echt je product of dienst aan wilt verkopen, dan een lange aangekochte lijst vol rommel.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.