CRM, zucht...

Een marketingdatabase gaat verder dan een CRM-database (Customer Relationship Management), want die draait alleen rond het bijhouden van de klassieke klantgegevens en -contactmomenten.

Op zich mag dat niet moeilijk zijn, maar ik ben nog geen enkel bedrijf tegen gekomen dat een foutloze CRM-database heeft. CRM blijft een uitdaging. Welk project is écht gelukt? Weinig verkopers vullen correct de gewenste CRM-data in. Kwestie van hun kennis te beschermen, of er simpelweg geen tijd voor te willen vrijmaken omdat hun bonus er niet van afhangt.

Veel CRM-databases, als ze dan toch gevuld lijken, dreigen te bezwijken onder verouderde en foutieve info.

CRM is een prachtig ICT-idee, maar wordt meestal om zeep geholpen door een slechte uitvoering (of door de begeleiders?).

Dé ultieme test voor elke CRM-database is de jaarlijkse kerstkaart. Hoe makkelijk is in je bedrijf die lijst uit de database te halen (incl. de juiste contactgegevens)?

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

De database als bron van inzicht: ken je klant

Ken je je belangrijkste klanten? Wellicht qua omzet, maar ook qua marge? Weet je of je afhankelijk bent van één of enkele klanten? Wellicht zorgt ook in jouw bedrijf 20% van de klanten voor 80% van de omzet. Weet je überhaupt waarom je klanten bij jou kopen?

Kennis van je klanten, je prospects en al je relevante doelgroepen is een evidente noodzaak om slim aan marketing en communicatie te kunnen doen. Helaas is bij de meeste KMO’s die kennis niet gestructureerd aanwezig in één centrale up-to-date marketingdatabase. In het beste geval is de informatie gefragmenteerd verspreid over de organisatie, in het hoofd en in Excel-lijstjes van diverse medewerkers. Een database die inzicht verschaft in je markt en klanten is een must.

Evenals ze continu up-to-date houden. Vervuiling wordt zwaar onderschat. Vaak wordt gewerkt met verouderde bestanden. Dan hoef je niet verwonderd te zijn dat direct mailings onvoldoende resultaat opleveren. Terwijl je dit boekje leest, veroudert je database : in één jaar wijzigt gemiddeld 20% van de firmanamen, contactpersonen, adressen en telefoonnummers. Als je niets onderneemt, is je database binnen de kortste keren een waardeloze chaos.

Databasemarketing is geen éénmalige klus, maar een ongoing proces. Het is geen kost, maar een investering waar snel ‘return on investment’ tegenover staat, door betere resultaten.

Verwar je simpele mailinglijst met adresgegevens niet met een volwaardige marketingdatabase. Sla voldoende nuttige informatie op, zoals historiek van de omzet, winstmarges, lifetime value, zuster- of dochterbedrijven, offertes, details van de decision makers, frequentie van aankoop, financiële gezondheid...

Werk met één geïntegreerde database, en niet met tientallen losse lijstjes in Excel.

Zorg dat je makkelijk kunt segmenteren en selecteren. Segmentatie is in B2B vaak een uitdaging.

Meestal wordt er gefocust op het verwerven van nieuwe klanten, maar je database bevat een schat aan ongebruikte kansen bij je huidige klanten. Up- en cross-selling (meer en andere producten verkopen aan een klant) is een stuk makkelijker dan acquisitie (nieuwe klanten werven). Om niet te spreken van retentie (klanten behouden) en herhalingsaankopen.

Geef je relaties de kans om hun basisgegevens (firmanaam, contactnaam, functie, adres en tel.) zelf online, via een module op je website, te verbeteren en up-to-date te houden.

Respecteer relaties die niet gecontacteerd willen worden via commerciële post- of e-mailings. Een ‘opt-out’ veld in je database is een evidentie.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.