Efficiënte persberichten

De meeste persberichten worden, na een snelle screening door de journalist, in de papiermand gekieperd. Je kunt er dus maar beter voor zorgen dat je de spelregels volgt, zodat de journalist wél iets doet met je nieuws.

Misbruik een persbericht niet voor een commerciële boodschap. Daar dienen advertenties voor. Een persbericht verstuur je alleen als je nieuws hebt. Warm ook geen oud nieuws op.

Je foutloos persbericht is kort (max. één A4’tje), zakelijk, concreet en geeft antwoord op ‘wie/wat/waar/wanneer/waarom/hoe’. Je begint altijd met het nieuws kort samen te vatten. Zet duidelijk ‘persbericht’ bovenaan de tekst.

Schrijf het persbericht alsof het een kant-en-klaar artikel is, dat naadloos in de krant of het vakblad kan. Maak het de pers makkelijk.

Vermeld onderaan het persbericht wie de journalisten kunnen contacteren voor meer informatie, een mogelijk interview of foto-materiaal. Deze woordvoerder is ook, en vooral, na de kantooruren beschikbaar.

Vergeet de url naar je website niet te vermelden, en een link naar drukklare foto’s in hoge resolutie die downloadbaar zijn. Zet ook een ‘unsubscribe’ link in je persberichten.

Een persbericht versturen per e-mail is prima, maar wel als gewone tekst in de e-mail, en niet als bijlage. Journalisten moeten snel kunnen screenen op nieuwswaarde.

Bouw een persdatabase op die relevant is voor je bedrijf : vakpers, regionale bladen, economie-journalisten... Zorg voor de juiste naam, functie, GSM nummer en persoonlijke e-mail. Bel altijd eerst even naar de journalist met de vraag of je persberichten mag e-mailen. Update regelmatig.

Mail je persbericht enkel naar die media die in je specifieke boodschap interesse hebben. Het heeft geen zin om het volledige medialandschap te mailen. Stuur het naar de journalist met de juiste specialisatie : economie, werkgelegenheid, techniek…

Bel niet direct na het versturen van het persbericht naar de journalist met de vraag of hij/zij het gekregen heeft. Je mag vragen om interviews na te lezen en eventuele feitelijke fouten aan te passen. Van de formulering blijf je af.

Zorg voor een volledig achtergronddossier op je website : historiek van je firma, financiële resultaten, biografieën van het management, downloadbare foto’s... Op een aparte webpagina, specifiek voor de pers.

Journalisten hebben weinig tijd. Volg hun vragen direct op.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Gebruik de vakpers

De meeste KMO’s zitten op een berg aan informatie die nuttig kan zijn voor vakjournalisten om hun artikels te stofferen. En meestal doen ze daar niets mee. Gebruik dus de vakpers, maar misbruik ze niet.

Denk goed na wat voor de vakpers interessant zou kunnen zijn, en benader hen proactief. Niet met commerciële praatjes, maar met feitelijke zaken : marktcijfers en trends voor dienstenbedrijven, nuttige toepassingen van je producten door klanten voor industriële bedrijven (i.p.v. een gortdroge opsomming van productspecificaties), enz.

‘Free publicity’ is het onbetaalbare resultaat. Een artikel waarin je bedrijf genoemd wordt op een positieve manier, hoe klein ook, is vele malen meer waard dan een betaalde advertentie.

Denk niet in termen van grootse persconferenties, maar in termen van gerichte persberichten. Bewerk magazine per magazine, vakjournalist per vakjournalist. Schiet niet breed, maar doelgericht.

Een goede relatie met de belangrijkste journalisten uit het eigen vakgebied is voor elke bedrijfsleider belangrijk. Eénmaal een journalist jou kent als authentieke expert, dan zal die regelmatig op jou een beroep blijven doen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

LinkedIn!

Virtueel netwerken via internet is ‘hot’ in B2B, door de positieve impact van LinkedIn, het sociaal netwerk dat gericht is op zakenmensen. Het doel van de website is de geregistreerde leden gebruik te laten maken van elkaars zakelijk netwerk, door contacten te leggen met anderen die men vertrouwt. Dus geen vluchtige flirt, maar een stevig marketinginstrument.

LinkedIn heeft een groot netwerkvoordeel. Als voorbereiding op een prospectiegesprek is het een uniek gratis researchkanaal voor persoonsgebonden informatie. Google is een prima bron voor informatie over het bedrijf van de prospect, maar via het LinkedIn profiel weet je perfect tegenover wie je komt te zitten. Er is altijd wel iemand binnen je LinkedIn connecties die zelf een connectie heeft met je prospect. En je dus kan introduceren, of van vitale info voorzien.

LinkedIn is niet geschikt voor ceo’s en de topdirectie, wel voor het middenkader en zeker diegenen die zich met verkoop bezighouden.

In de LinkedIn groepen zit een bron van kennis over zowat alle zakelijke sectoren. Het netwerk is tevens een ideaal rekruteringskanaal.

Voor mij is LinkedIn een must voor elk bedrijf actief in de business-to- business markt. Neem het op in je relatiemanagementstrategie. Niet het aantal contacten telt, wel de kwaliteit.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Blog!

Een eigen bedrijfsblog (zakelijke weblog) is een prima eerste stap in de sociale mediawereld. Je kunt je kennis en knowhow delen via posts met toegevoegde waarde. Aan je mening over wat er in de wereld gebeurt, heeft een B2B aankoper geen boodschap. Ook niet aan verkooppraatjes. Wel aan je inzichten in nieuwe trends in je sector, aan tips en trucks om beter met je producten om te gaan, aan achtergrondinformatie, aan tools om het geschikte product te selecteren, aan je advies als expert… Ook hier is content king. Het is geen rechtstreeks verkoopkanaal.

Een blog toont aan dat er echte mensen achter je bedrijf zitten. Een gelikte website met de uitstraling van een groot bedrijf kan vandaag door iedereen opgezet worden, maar in blogartikels moet je tijd en moeite steken, en dat komt geloofwaardiger over.

Slim geschreven blogs zijn trouwens een magneet voor je website. Dus een vast onderdeel in je zoekmachine optimalisatie. Schrijf artikels over die zoekwoorden waarmee je wil gevonden worden.

Via de commentaarfunctie kan je een dialoog met je doelgroep aangaan. Let er wel op dat je snel reageert op reacties.

Hou je blog actueel. Niets zo dodelijk voor de perceptie als een blog waarvan het recentste artikel jaren oud is.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Social media, or not?

Word je regelmatig om de oren geslagen met Tweets en Facebook updates? Of heb je als ondernemer geen tijd om je met die dingen intensief bezig te houden? Ik vermoed het laatste. Je hebt je zeker al afgevraagd waar die mensen de tijd halen om al die dingen te schrijven.

Op de juiste manier omgaan met sociale media in B2B is een strategische keuze op zich. Spring niet op de sociale media-trein alleen maar omdat het nieuw is.

Staan al je ‘marketing basics’ op orde? Dan pas is het tijd om de relevante sociale media aan te pakken, als die een essentieel onderdeel van je marketingstrategie zijn.

Aankopers in B2B gaan online op zoek naar informatie. Dus een online aanwezigheid, met meer dan een website, is gewoon nodig. Een blog, posts op forums, LinkedIn, Youtube : het kunnen geschikte kanalen in B2B zijn om makkelijker gevonden te worden op het internet.

“A little less conversation, a little more action.” Elvis Presley was zijn tijd vooruit. Verlies geen tijd met zinloze ‘conversaties’ op sociale media “omdat je mee moet zijn”, maar kies de juiste kanalen en zet ze gepast in. Relevante content, daar draait het om. En dan zullen sociale media versterkend werken voor je naamsbekendheid.

Relevante bedrijfsfilmpjes en demo’s van de werking van je industriële producten moeten op Youtube. In de discussies op je eigen LinkedIn groep kun je de pro’s en contra’s van een bepaalde strategie toetsen. Een dienstenbedrijf moet sowieso alle belangrijke openbare presentaties op het net gooien. Op de relevante fora van je sector neem je deel aan de relevante discussies.

Steeds meer hoor ik : “We hebben een pagina op Facebook!” Et alors? Wat doe je daar verder mee? Twitter? Idem dito. Facebook en Twitter zijn perfect om snel met je consumentenpubliek te communiceren. Voor een industriële toeleverancier ligt het een heel stuk moeilijker om daar iets relevants mee te doen. Hoe interessant de experimenten met Twitter als kanaal voor ‘dienst-na-verkoop’ ook mogen zijn. Alleen al het monitoren van alle (mogelijk negatieve) reacties is voor veel kleinere KMO’s een onbegonnen klus.

Laat je niet in de war brengen door termen als ‘conversation company’. Zucht, alsof de dialoog met je klant niet altijd al de basis van succesvolle marketing is geweest. Oude wijn in nieuwe zakken…

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Netwerken

Netwerken is één van die typische zaken waarmee de zakelijke markt zich onderscheidt van de consumentenmarkt. Om een nieuwe frisdrank te verkopen heeft netwerking weinig zin, maar om diensten te verkopen is het opbouwen van een persoonlijk relatienetwerk cruciaal.

Met netwerken bedoel ik hier niet het afschuimen van recepties met platte verkooppraatjes, maar het geduldig opbouwen van een kring van relevante relaties, door veel geven en weinig nemen. Verkopen begint met helpen.

Blijf niet achter je bureau zitten (ook al liggen daar stapels werk te wachten, en dus geld). Ga regelmatig naar activiteiten die zich lenen om te netwerken. Daar ligt het toekomstige geld. Niet door directe business, maar je zaait. En je doet nieuwe ideeën op.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Slimme sponsoring

Sponsoring is een sympathieke communicatietool die veel gebruikt wordt in business-to-business, en zeker in business-to-business-to-consumer. Meestal beperken KMO’s zich tot relatiemarketing (bv. uitnodigen van klanten op de financieel gesponsorde evenementen). De grote brands gaan een stuk verder met bv. internationale sportsponsoring.

Maar ook puur lokale sponsoring om de lokale markt te bewerken kan slim zijn.

Sponsoring in de vorm van loutere goodwill is weggegooid geld. Evenals zuivere logo-sponsoring zonder ondersteunende acties. Er moet steeds een doordachte strategie achter zitten, met focus op ‘return on investment’. Een slimme sponsorstrategie kan renderen, ook in B2B.

Zet voor jezelf duidelijke doelstellingen op papier (wat wil je bereiken : merkbekendheid, meer verkoop, imago bijschaven, relaties onderhouden of opbouwen…). Meet deze regelmatig.

Ga eerst zorgvuldig na welk type sponsoring het best bij je bedrijf past (sport, vakevenementen, kunst, maatschappelijk…). Laat je niet leiden door je eigen voorkeur.

In plaats van diverse versnipperde initiatieven te steunen, kun je beter één of enkele projecten kiezen en daar een volwaardig budget voor vrijmaken. Kies enkel projecten waarbij je de toegevoegde waarde van je eigen product of dienst kunt demonstreren.

Een sponsorbudget bestaat niet alleen uit het sponsorbedrag zelf, maar minstens evenveel zet je in voor ondersteunende acties (integratie van de sponsoring in je marketing- en communicatiestrategie).

Een gedetailleerd sponsorcontract is geen overbodige luxe : het dwingt beide partijen om na te denken over zin en onzin van de samenwerking.

Zorg dat je zo veel mogelijk facetten van de sponsoring onder controle krijgt: hoe, wanneer en hoeveel komt je merk in beeld, hoe kun je de producten tonen en uitleggen, hoe kun je relaties erbij betrekken...

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Personal branding: verzorg je eigen PR

Personal branding is het gericht promoten van jezelf als merk, om finaal je bedrijf te doen groeien. Je eigen PR verzorgen dus. Mensen kopen pas als ze iemand kennen en vertrouwen. Zeker in de dienstensector niet te onderschatten. Of kies je bewust voor een ondernemersleven in de schaduw? Dan kan perfect als je alleen maar droge producten verkoopt. Zolang het maar een bewuste keuze is.

Personal branding is wat anderen over jou zeggen. Dus een voortdurende uitdaging om de juiste perceptie te creëren. De wondere wereld van de perceptie : wie daarvan aan het stuur staat, is meester van het universum.

Je hoeft niet de volgende Richard Branson te worden. Ervoor zorgen dat je doelgroep op een positieve manier weet wie je bent, en wat je bedrijf voor hen kan betekenen, is al meer dan genoeg.

Dankzij het internet en vooral de sociale media is personal branding een stuk makkelijker geworden dan vroeger, vanwege de grote zichtbaarheid. Maar tevens een stuk delicater, omdat je sporen op het internet nooit meer verdwijnen.

Een aansprekend persoonlijk verhaal is de eerste stap. Authenticiteit is de sleutel. Wees jezelf en blijf consistent in je boodschap.

Probeer geen perfectionist te zijn, mensen doorprikken schone schijn. Doseer en hou vol. Je bent er namelijk de rest van je zakenleven mee bezig.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Spreek!

Eén van de meest effectieve manieren om een positieve ‘buzz’ rond je merk te creëren, en vertrouwen op te bouwen, is als expert/spreker in je domein op te treden op congressen, seminars en events.

Een goed gebrachte live presentatie blijft lang in het hoofd van de luisteraar/ kijker hangen. Langer dan eender welke fantastisch vormgegeven brochure of advertentie. Spread the word!

Een authentiek gebrachte, en inhoudelijk sterke, presentatie is belangrijker dan een gelikte show door een vlotte prater. Dus stap over die drempel heen en begin eraan.

Toon dat je dankzij je jaren ervaring alles weet over je domein. Als “thought leader” bouw je makkelijk credibiliteit op voor je bedrijf. Ondersteun dit met white papers, artikels enz. Of schrijf een boekje.

Het zijn niet altijd de beste specialisten die ook bekend worden, maar wel diegenen die het best hun eigen marketing verzorgen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Maak van je event een onvergetelijke ervaring

Is een evenement (klantendag, seminar, open deur, hospitality event, productvoorstelling, dealermeeting…) het juiste communicatiekanaal voor je boodschap? Dat is de eerste vraag die je jezelf moet stellen. Wat wil je bereiken? Bepaal meetbare doelstellingen. Pas nadat je strategisch beslist hebt dat een event past in je marketing, kun je met de organisatie beginnen.

Een event organiseren is een hele klus. Begin op tijd met de voorbereidingen. Maak een planning op papier. Stel een projectteam samen en verdeel de verantwoordelijkheden. Op die manier voorkom je een chaotisch verloop.

Werk met ervaren en betrouwbare toeleveranciers. Vraag hun advies. Alles zelf willen doen om kosten te besparen, is een garantie voor chaos.

Maak een gedetailleerd draaiboek, met alternatieve scenario’s als er iets niet loopt zoals voorzien. Want dat zal gebeuren. Vertrouw niet uitsluitend op je improvisatietalent.

Communiceer duidelijk één centrale boodschap. Die zal beter blijven hangen dan een wirwar van boodschapjes.

Test alle audiovisuele presentaties op voorhand. Hou het eenvoudig. Een bombardement van klank en licht kan aardig zijn om naar te kijken, maar de toegevoegde waarde is vaak ver te zoeken. Trap niet in de creatieve val. Wat ben je met mooie toeters en bellen zonder meerwaarde? Het spektakel mag niet primeren op de boodschap.

Stel op de dag zelf een verantwoordelijke aan voor elk belangrijk onderdeel van het event. Zelfs al ben jij de spin in het web, je kunt niet alles tegelijk controleren.

Catering is meer dan de kers op de taart. Bespaar niet op lekker eten. Een smakeloos broodje blijft langer nazinderen dan je denkt.

Kortom, maak van het evenement voor het publiek een onvergetelijke ‘experience’ voor alle zintuigen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Toon je expertise op je eigen seminar

Heb je een product dat veel uitleg vergt, en liefst een demonstratie? Dan is een eigen ‘seminar’ of ‘seminarie’ (of workshop / productvoorstelling / event… - what’s in a name) de perfecte communicatie-oplossing.

Nodig je klanten en prospects uit voor een paar uur presentaties en live demo’s. Bij jou op de zaak, of extern als je niet over de geschikte ruimte beschikt.

Vermijd commerciële prietpraat, maar toon de voordelen van je product aan. Toon bovendien je expertise door bv. de trends in je markt toe te lichten. Geef altijd meerwaarde. Als je klanten zich de moeite getroosten om zich voor jou te verplaatsen, zorg dan dat ze het niet als verloren uren beschouwen.

Maak een audiovisuele opname van het seminar, zodat je er een ‘webinar’, een web based seminar, kunt van maken. Dat geef je een plaats op je website, zodat je klanten en prospects er in hun eigen tempo kunnen naar kijken. Je kunt ook een ‘live’ interactief webinar opzetten, zodat je klanten in real time achter hun computer vragen kunnen stellen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

To the point presentaties

Elk bedrijf moet vroeg of laat een presentatie geven voor een klant of prospect. Aan een ondersteunende Powerpoint is dan soms geen ontkomen aan. Maar die dient wel je eigen live presentatie te ondersteunen, en niet andersom.

Leg de nadruk op wat en hoe je het zegt, en niet op de slides. Verschuil je niet achter de presentatie. Het is niet meer dan een houvast voor de opbouw en structuur van je verhaal.

Denk eerst goed na over het doel van de presentatie : wat moet je publiek onthouden? Besef dat van elke presentatie er in het beste geval slechts 20% blijft hangen.

Zorg voor een flexibele template die voldoet aan je huisstijlrichtlijnen.

Maak de slides volgens de regels van de kunst : to the point. Geen visueel bombardement met toeters en bellen, maar eenvoud. Keep it simple. Eén slide voor één stelling/idee/gedachte. Plak geen hele stukken tekst in een slide.

Je moet je toehoorders direct bij het nekvel pakken met de eerste slide. Werk vooral visueel, met sprekende foto’s. Dump de foeilelijke ‘clip art’.

Oefenen en nog eens oefenen. Ook Steve Jobs van Apple deed dat voor hij zijn volgende miljoenenproduct aankondigde. De trukendoos van het presenteren kan iedereen aanleren.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Verkoopmateriaal dat helpt verkopen

Presentaties, folders, demomateriaal, testimonials, verkoopmap, gadgets, point-of-sales materiaal, displays, posters… Allerlei marketingmaterialen die de verkoop ondersteunen : er is geen bedrijf dat zonder kan. Nochtans is er vaak een gebrek aan. Of werkt men met verouderd materiaal.

Denk na wat minimaal nodig is, en laat kwalitatief materiaal produceren. Een investering die zichzelf terugverdient.

Hou zelf sterk de hand in de samenstelling van de verkoopmap. Laat je dit over aan je verkopers, dan is de map binnen de kortste keren verouderd. Zorg dat ze allen ook werken met de juiste verkoopargumentatie.

Gadgets : koop geen goedkope rommel, maar kies voor kwaliteit dat lang op het bureau van je klant blijft staan. Vermijd clichés als kalenders en pennen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Renderende vakbeursdeelnames

Bereid je grondig voor. Start op tijd. Gebruik checklists.

Formuleer duidelijk meetbare doelstellingen. Neem niet deel omdat je concurrenten dat ook doen. De vakbeurs moet passen in je marketingplan.

Je beursstand moet positief opvallen. En dat hoeft niet veel geld te kosten. Een actieve, levendige stand (met bijvoorbeeld productdemo’s) trekt bezoekers aan. Breng nieuws op de stand : een productinnovatie, een overname...

Zorg voor voldoende brochures en ‘give aways’ in een draagtasje met je logo. Maar geef dat alleen mee aan bezoekers met wie je een positief gesprek hebt gehad.

Laat je standbemensing een beurstraining volgen. Anders staan ze met de handen in hun zakken onder elkaar te praten, de bezoekers hardnekkig negerend.

Maak voldoende promotie. Je relaties, klanten en prospects moeten weten dat je deelneemt.

Maak van je vakbeursdeelname een relatiemarketingtool. Nodig je klanten bewust uit voor bv. een receptie. Je wilt toch niet dat zij alleen door je concurrenten uitgenodigd worden voor de beurs?

Pak de follow-up van de rapportageformulieren meteen aan. Laat de leads niet liggen. Als dit je evident lijkt : je wilt niet weten hoeveel bedrijven hier tegen zondigen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Vakbeurzen zijn nog niet dood

Neem je nog deel aan de vakbeurs van je sector? Doe je dat omdat je concurrent er ook staat? Of omdat het naadloos past in je marketingplan?

Er wordt vandaag regelmatig geroepen dat vakbeurzen dood zijn. Dat ze niet meer van deze digitale tijden zijn. Te duur voor wat ze opbrengen. Hier ben ik niet mee akkoord. Het hangt namelijk af van je sector, je doelgroep en vooral je marketingdoelstellingen. Een slimme deelname aan een vakbeurs kan resultaat opleveren, mits een goede voorbereiding.

Er bestaan vandaag nog talrijke succesvolle vakbeurzen waarop effectief zaken worden gedaan. Als je je als exposant tenminste proactief voorbereidt.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Meetbaar adverteren op internet

Adverteren op websites op het internet (of ‘online advertising’) is doelgericht, betaalbaar en meetbaar. Naast Google Adwords (‘pay-per-click’) zijn er nog andere mogelijkheden. Denk aan bannering in gespecialiseerde e-nieuwsbrieven of op portaalsites.

Nochtans is zoekmachine-optimalisatie (SEO) een stuk efficiënter en goedkoper. De organische zoekresultaten in Google of andere zoekrobots hebben de perceptie dat ze betrouwbaar zijn. Slimme landingspagina’s achter de zoekresultaten kunnen de rol van klassieke online advertenties overnemen.

Kies het medium en de timing in functie van je doelgroep en boodschap.

Een online advertentie hoeft niet altijd een banner of logo te zijn. Een zuivere imago-banner is meestal nutteloos. Een tekstadvertentie is vaak veel effectiever en je kunt je boodschap letterlijk beter formuleren. Hou het simpel en communiceer de voordelen.

Test verschillende versies van je banner of tekst, per doelgroep.

Zorg altijd voor een duidelijke ‘call to action’ en een link naar een aangepaste landingspagina (link nooit zomaar naar je homepage waardoor de lezer zelf nog moet zoeken naar de relevante info).

Gebruik niet één vaste landingspagina, maar aangepaste versies per doelgroep. Vermeld steeds kort de voordelen van je actie, product of dienst. Vraag slechts naar de contactgegevens als je iets zinvols in de plaats kunt geven (een white paper, korting...).

Zorg dat niet alleen je online advertenties meetbaar zijn, maar ook je landingspagina’s en website. Monitor continu het aantal clicks, click-throughs, page-views, rapportages enz. Stuur in ‘real time’ bij. Je tijdsinvestering is een fractie van de kosten van niet-meetbare printadvertenties.

Het pay-per-click systeem van Google Adwords, het summum van meetbaar en doelgericht adverteren op internet, kan al renderen voor minder dan 1 euro investering per dag.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Het geheim van een goede advertentie

Als je dan toch gaat adverteren, doe het dan wel goed : opvallend en met een duidelijke doelstelling. Goed adverteren in print kost geld, en is niet makkelijk meetbaar. Investeer dus slim en doelgericht.

Kies het juiste medium voor je doelgroep en doelstelling.

Laat je advertentie ontwerpen door een professional. Die zorgt voor scherpe teksten en in het oog springende visuals. En brengt alles in lijn met je huisstijl. Maak zelf geen brouwsel met knip en plakwerk. Dus géén groot logo, lange zinnen met veel uitroeptekens, vage foto’s… Laat dit ook niet in de handen van je secretaresse of drukker.

Maak geen gortdroge productadvertentie, maar communiceer altijd de klantvoordelen.

Sex sells, ook in B2B. Maar doe het smaakvol en doelgericht. Dat hoeft dus niet altijd bloot te zijn.

Herhaling is de kracht van communicatie. Adverteer dus niet één keer (want één keer is geen keer), maar bestel meerdere plaatsingen. Dan geniet je ook van een hoeveelheidskorting.

Het hoeven niet altijd volledige pagina’s te zijn. Ook een kwartpagina kan effectief zijn, indien ze opvallend genoeg is.

Onderhandel de plaats van je advertentie in het medium. Een klein kadertje weggemoffeld op pagina 123 is weggegooid geld.

Meten is weten : dé uitdaging in advertentie- en communicatieland. Tracht steeds een meetinstrument te koppelen aan je advertenties : een coupon (jawel, dat kan voor bepaalde doelstellingen best nog OK zijn, zelfs in tijden van QR-codes), een url van een actie-website waar men zich kan registreren, een speciaal telefoonnummer...

Integreer al je reclame-uitingen. Een advertentie is dubbel zo opvallend als ze onderdeel uitmaakt van andere acties, zoals direct mailings, sponsoring, persberichten, een actie-website... Bouw een campagne.

Absoluut te vermijden in B2B zijn advertenties in huis-aan-huis reclameblaadjes. Dat zijn meestal advertentiekerkhoven.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Advertenties zijn dood

Laten we niet rond de pot draaien : advertenties in B2B vakbladen zijn dood. Ook al worden er nog altijd een respectabel aantal geplaatst, over de effectiviteit moet men zich vragen stellen. B2B advertenties dienen vooral als makkelijk excuus : “Kijk, we investeren toch in communicatie en de opbouw van ons imago?”

Maar welke B2B aankoper schenkt nog aandacht aan printadvertenties? Het effect van advertenties in vakbladen is in deze tijden van informatie-overload gering.

Als je moet besparen op je marcombudget dan zijn printadvertenties het eerste terechte slachtoffer. Het grootste gedeelte van adverteren in printmedia is weggegooid geld.

Natuurlijk moet je één en ander nuanceren. Er zijn vakbladen of publicaties die best nog geschikt zijn, en renderen, bv. speciale dossiers en themanummers rond vakbeurzen. Of als je een nieuwe naam moet lanceren, of een belangrijk nieuw product. Dan zijn zuivere imago-advertenties een goede ondersteuning van de rest van de campagne.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Heldere productbrochures

Productbrochures zijn vaak nietszeggende documenten vol overbodige technische details. Niemand koopt een product of dienst als men alleen maar met details om de oren geslagen wordt, en men zelf moet zoeken naar de essentie. De juiste informatie op maat van de doelgroep maakt lange verkoopgesprekken overbodig. Hoe pak je het aan?

Een productbrochure, -folder of -leaflet is geen reclamedrukwerk. Sloop alle commerciële slogans, en kom tot de essentie : de productvoordelen, en “what’s in it for the customer?”

Gebruik steeds dezelfde opbouw van de brochures : omschrijving, eigenschappen, voordelen…

Een productbrochure is ook geen producthandleiding. Maak een duidelijke splitsing inzake doelstelling.

Vermijd technisch jargon. Niet alle aankopers, zelfs niet in B2B, zijn vakspecialisten. Laat een tekst schrijven die begrijpbaar is, en snel screenbaar. Vermijd lange teksten.

Werk met opsommingen, tabellen, grafieken en productfoto’s. Maak indien mogelijk productvergelijkingen. “How to’s” scoren altijd.

Heb je meerdere producten? Produceer dan één leaflet of flyer per product. Bundel alle leaflets in een productenmap.

Zorg voor een eenvoudige maar herkenbare huisstijl in al je productbrochures.

Een database-gestuurde opmaak van tientallen productbrochures kan op termijn veel kosten besparen.

Snel veranderende producteigenschappen, en dus vaak aanpassingen van de brochures nodig? Digitaal drukken en ‘printing on demand’ is dan de oplossing.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Offertes die verkopen

Is een goede offerte kort of lang? Deze vraag krijg ik vaak. De ene goeroe roept dat alles op één A4 moet, terwijl de andere expert zegt dat de informatievoorziening naar een potentiële opdrachtgever zo uitgebreid mogelijk moet zijn.

Beide standpunten zijn verkeerd. Size doesn’t matter. Het gaat niet om de lengte van de offerte maar om de inhoud. Je geeft net zoveel informatie als nodig is om duidelijk te zijn.

Een oplossing bieden voor het probleem van de klant is minstens even belangrijk, zoniet belangrijker, dan de kostprijs. Toon dat je de uitdaging van de klant begrepen hebt. Een prijs roepen zonder te argumenteren is zinloos. Toon je toegevoegde waarde aan.

Maak in je tekstverwerker een template die toelaat om makkelijk veel of weinig informatie toe te voegen.

Gebruik een positieve en actieve taal. Schrijf vlotte en korte zinnen. Vermijd zaken als “dit kan niet”, “dat kost meer” enz.

Gebruik zo weinig mogelijk vakjargon. Vaak wordt je offerte mee beoordeeld door mensen bij je klant die geen kaas gegeten hebben van de specificiteit van je business.

En vooral niet vergeten : mensen kopen van mensen, en niet van ‘organisaties’.

Een snelle korte basisofferte versturen per e-mail doe je alleen naar klanten waarmee je al een goede relatie hebt.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.