Personal branding: verzorg je eigen PR

Personal branding is het gericht promoten van jezelf als merk, om finaal je bedrijf te doen groeien. Je eigen PR verzorgen dus. Mensen kopen pas als ze iemand kennen en vertrouwen. Zeker in de dienstensector niet te onderschatten. Of kies je bewust voor een ondernemersleven in de schaduw? Dan kan perfect als je alleen maar droge producten verkoopt. Zolang het maar een bewuste keuze is.

Personal branding is wat anderen over jou zeggen. Dus een voortdurende uitdaging om de juiste perceptie te creëren. De wondere wereld van de perceptie : wie daarvan aan het stuur staat, is meester van het universum.

Je hoeft niet de volgende Richard Branson te worden. Ervoor zorgen dat je doelgroep op een positieve manier weet wie je bent, en wat je bedrijf voor hen kan betekenen, is al meer dan genoeg.

Dankzij het internet en vooral de sociale media is personal branding een stuk makkelijker geworden dan vroeger, vanwege de grote zichtbaarheid. Maar tevens een stuk delicater, omdat je sporen op het internet nooit meer verdwijnen.

Een aansprekend persoonlijk verhaal is de eerste stap. Authenticiteit is de sleutel. Wees jezelf en blijf consistent in je boodschap.

Probeer geen perfectionist te zijn, mensen doorprikken schone schijn. Doseer en hou vol. Je bent er namelijk de rest van je zakenleven mee bezig.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Spreek!

Eén van de meest effectieve manieren om een positieve ‘buzz’ rond je merk te creëren, en vertrouwen op te bouwen, is als expert/spreker in je domein op te treden op congressen, seminars en events.

Een goed gebrachte live presentatie blijft lang in het hoofd van de luisteraar/ kijker hangen. Langer dan eender welke fantastisch vormgegeven brochure of advertentie. Spread the word!

Een authentiek gebrachte, en inhoudelijk sterke, presentatie is belangrijker dan een gelikte show door een vlotte prater. Dus stap over die drempel heen en begin eraan.

Toon dat je dankzij je jaren ervaring alles weet over je domein. Als “thought leader” bouw je makkelijk credibiliteit op voor je bedrijf. Ondersteun dit met white papers, artikels enz. Of schrijf een boekje.

Het zijn niet altijd de beste specialisten die ook bekend worden, maar wel diegenen die het best hun eigen marketing verzorgen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Maak van je event een onvergetelijke ervaring

Is een evenement (klantendag, seminar, open deur, hospitality event, productvoorstelling, dealermeeting…) het juiste communicatiekanaal voor je boodschap? Dat is de eerste vraag die je jezelf moet stellen. Wat wil je bereiken? Bepaal meetbare doelstellingen. Pas nadat je strategisch beslist hebt dat een event past in je marketing, kun je met de organisatie beginnen.

Een event organiseren is een hele klus. Begin op tijd met de voorbereidingen. Maak een planning op papier. Stel een projectteam samen en verdeel de verantwoordelijkheden. Op die manier voorkom je een chaotisch verloop.

Werk met ervaren en betrouwbare toeleveranciers. Vraag hun advies. Alles zelf willen doen om kosten te besparen, is een garantie voor chaos.

Maak een gedetailleerd draaiboek, met alternatieve scenario’s als er iets niet loopt zoals voorzien. Want dat zal gebeuren. Vertrouw niet uitsluitend op je improvisatietalent.

Communiceer duidelijk één centrale boodschap. Die zal beter blijven hangen dan een wirwar van boodschapjes.

Test alle audiovisuele presentaties op voorhand. Hou het eenvoudig. Een bombardement van klank en licht kan aardig zijn om naar te kijken, maar de toegevoegde waarde is vaak ver te zoeken. Trap niet in de creatieve val. Wat ben je met mooie toeters en bellen zonder meerwaarde? Het spektakel mag niet primeren op de boodschap.

Stel op de dag zelf een verantwoordelijke aan voor elk belangrijk onderdeel van het event. Zelfs al ben jij de spin in het web, je kunt niet alles tegelijk controleren.

Catering is meer dan de kers op de taart. Bespaar niet op lekker eten. Een smakeloos broodje blijft langer nazinderen dan je denkt.

Kortom, maak van het evenement voor het publiek een onvergetelijke ‘experience’ voor alle zintuigen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Toon je expertise op je eigen seminar

Heb je een product dat veel uitleg vergt, en liefst een demonstratie? Dan is een eigen ‘seminar’ of ‘seminarie’ (of workshop / productvoorstelling / event… - what’s in a name) de perfecte communicatie-oplossing.

Nodig je klanten en prospects uit voor een paar uur presentaties en live demo’s. Bij jou op de zaak, of extern als je niet over de geschikte ruimte beschikt.

Vermijd commerciële prietpraat, maar toon de voordelen van je product aan. Toon bovendien je expertise door bv. de trends in je markt toe te lichten. Geef altijd meerwaarde. Als je klanten zich de moeite getroosten om zich voor jou te verplaatsen, zorg dan dat ze het niet als verloren uren beschouwen.

Maak een audiovisuele opname van het seminar, zodat je er een ‘webinar’, een web based seminar, kunt van maken. Dat geef je een plaats op je website, zodat je klanten en prospects er in hun eigen tempo kunnen naar kijken. Je kunt ook een ‘live’ interactief webinar opzetten, zodat je klanten in real time achter hun computer vragen kunnen stellen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

To the point presentaties

Elk bedrijf moet vroeg of laat een presentatie geven voor een klant of prospect. Aan een ondersteunende Powerpoint is dan soms geen ontkomen aan. Maar die dient wel je eigen live presentatie te ondersteunen, en niet andersom.

Leg de nadruk op wat en hoe je het zegt, en niet op de slides. Verschuil je niet achter de presentatie. Het is niet meer dan een houvast voor de opbouw en structuur van je verhaal.

Denk eerst goed na over het doel van de presentatie : wat moet je publiek onthouden? Besef dat van elke presentatie er in het beste geval slechts 20% blijft hangen.

Zorg voor een flexibele template die voldoet aan je huisstijlrichtlijnen.

Maak de slides volgens de regels van de kunst : to the point. Geen visueel bombardement met toeters en bellen, maar eenvoud. Keep it simple. Eén slide voor één stelling/idee/gedachte. Plak geen hele stukken tekst in een slide.

Je moet je toehoorders direct bij het nekvel pakken met de eerste slide. Werk vooral visueel, met sprekende foto’s. Dump de foeilelijke ‘clip art’.

Oefenen en nog eens oefenen. Ook Steve Jobs van Apple deed dat voor hij zijn volgende miljoenenproduct aankondigde. De trukendoos van het presenteren kan iedereen aanleren.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Verkoopmateriaal dat helpt verkopen

Presentaties, folders, demomateriaal, testimonials, verkoopmap, gadgets, point-of-sales materiaal, displays, posters… Allerlei marketingmaterialen die de verkoop ondersteunen : er is geen bedrijf dat zonder kan. Nochtans is er vaak een gebrek aan. Of werkt men met verouderd materiaal.

Denk na wat minimaal nodig is, en laat kwalitatief materiaal produceren. Een investering die zichzelf terugverdient.

Hou zelf sterk de hand in de samenstelling van de verkoopmap. Laat je dit over aan je verkopers, dan is de map binnen de kortste keren verouderd. Zorg dat ze allen ook werken met de juiste verkoopargumentatie.

Gadgets : koop geen goedkope rommel, maar kies voor kwaliteit dat lang op het bureau van je klant blijft staan. Vermijd clichés als kalenders en pennen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Renderende vakbeursdeelnames

Bereid je grondig voor. Start op tijd. Gebruik checklists.

Formuleer duidelijk meetbare doelstellingen. Neem niet deel omdat je concurrenten dat ook doen. De vakbeurs moet passen in je marketingplan.

Je beursstand moet positief opvallen. En dat hoeft niet veel geld te kosten. Een actieve, levendige stand (met bijvoorbeeld productdemo’s) trekt bezoekers aan. Breng nieuws op de stand : een productinnovatie, een overname...

Zorg voor voldoende brochures en ‘give aways’ in een draagtasje met je logo. Maar geef dat alleen mee aan bezoekers met wie je een positief gesprek hebt gehad.

Laat je standbemensing een beurstraining volgen. Anders staan ze met de handen in hun zakken onder elkaar te praten, de bezoekers hardnekkig negerend.

Maak voldoende promotie. Je relaties, klanten en prospects moeten weten dat je deelneemt.

Maak van je vakbeursdeelname een relatiemarketingtool. Nodig je klanten bewust uit voor bv. een receptie. Je wilt toch niet dat zij alleen door je concurrenten uitgenodigd worden voor de beurs?

Pak de follow-up van de rapportageformulieren meteen aan. Laat de leads niet liggen. Als dit je evident lijkt : je wilt niet weten hoeveel bedrijven hier tegen zondigen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Vakbeurzen zijn nog niet dood

Neem je nog deel aan de vakbeurs van je sector? Doe je dat omdat je concurrent er ook staat? Of omdat het naadloos past in je marketingplan?

Er wordt vandaag regelmatig geroepen dat vakbeurzen dood zijn. Dat ze niet meer van deze digitale tijden zijn. Te duur voor wat ze opbrengen. Hier ben ik niet mee akkoord. Het hangt namelijk af van je sector, je doelgroep en vooral je marketingdoelstellingen. Een slimme deelname aan een vakbeurs kan resultaat opleveren, mits een goede voorbereiding.

Er bestaan vandaag nog talrijke succesvolle vakbeurzen waarop effectief zaken worden gedaan. Als je je als exposant tenminste proactief voorbereidt.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Meetbaar adverteren op internet

Adverteren op websites op het internet (of ‘online advertising’) is doelgericht, betaalbaar en meetbaar. Naast Google Adwords (‘pay-per-click’) zijn er nog andere mogelijkheden. Denk aan bannering in gespecialiseerde e-nieuwsbrieven of op portaalsites.

Nochtans is zoekmachine-optimalisatie (SEO) een stuk efficiënter en goedkoper. De organische zoekresultaten in Google of andere zoekrobots hebben de perceptie dat ze betrouwbaar zijn. Slimme landingspagina’s achter de zoekresultaten kunnen de rol van klassieke online advertenties overnemen.

Kies het medium en de timing in functie van je doelgroep en boodschap.

Een online advertentie hoeft niet altijd een banner of logo te zijn. Een zuivere imago-banner is meestal nutteloos. Een tekstadvertentie is vaak veel effectiever en je kunt je boodschap letterlijk beter formuleren. Hou het simpel en communiceer de voordelen.

Test verschillende versies van je banner of tekst, per doelgroep.

Zorg altijd voor een duidelijke ‘call to action’ en een link naar een aangepaste landingspagina (link nooit zomaar naar je homepage waardoor de lezer zelf nog moet zoeken naar de relevante info).

Gebruik niet één vaste landingspagina, maar aangepaste versies per doelgroep. Vermeld steeds kort de voordelen van je actie, product of dienst. Vraag slechts naar de contactgegevens als je iets zinvols in de plaats kunt geven (een white paper, korting...).

Zorg dat niet alleen je online advertenties meetbaar zijn, maar ook je landingspagina’s en website. Monitor continu het aantal clicks, click-throughs, page-views, rapportages enz. Stuur in ‘real time’ bij. Je tijdsinvestering is een fractie van de kosten van niet-meetbare printadvertenties.

Het pay-per-click systeem van Google Adwords, het summum van meetbaar en doelgericht adverteren op internet, kan al renderen voor minder dan 1 euro investering per dag.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Het geheim van een goede advertentie

Als je dan toch gaat adverteren, doe het dan wel goed : opvallend en met een duidelijke doelstelling. Goed adverteren in print kost geld, en is niet makkelijk meetbaar. Investeer dus slim en doelgericht.

Kies het juiste medium voor je doelgroep en doelstelling.

Laat je advertentie ontwerpen door een professional. Die zorgt voor scherpe teksten en in het oog springende visuals. En brengt alles in lijn met je huisstijl. Maak zelf geen brouwsel met knip en plakwerk. Dus géén groot logo, lange zinnen met veel uitroeptekens, vage foto’s… Laat dit ook niet in de handen van je secretaresse of drukker.

Maak geen gortdroge productadvertentie, maar communiceer altijd de klantvoordelen.

Sex sells, ook in B2B. Maar doe het smaakvol en doelgericht. Dat hoeft dus niet altijd bloot te zijn.

Herhaling is de kracht van communicatie. Adverteer dus niet één keer (want één keer is geen keer), maar bestel meerdere plaatsingen. Dan geniet je ook van een hoeveelheidskorting.

Het hoeven niet altijd volledige pagina’s te zijn. Ook een kwartpagina kan effectief zijn, indien ze opvallend genoeg is.

Onderhandel de plaats van je advertentie in het medium. Een klein kadertje weggemoffeld op pagina 123 is weggegooid geld.

Meten is weten : dé uitdaging in advertentie- en communicatieland. Tracht steeds een meetinstrument te koppelen aan je advertenties : een coupon (jawel, dat kan voor bepaalde doelstellingen best nog OK zijn, zelfs in tijden van QR-codes), een url van een actie-website waar men zich kan registreren, een speciaal telefoonnummer...

Integreer al je reclame-uitingen. Een advertentie is dubbel zo opvallend als ze onderdeel uitmaakt van andere acties, zoals direct mailings, sponsoring, persberichten, een actie-website... Bouw een campagne.

Absoluut te vermijden in B2B zijn advertenties in huis-aan-huis reclameblaadjes. Dat zijn meestal advertentiekerkhoven.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Advertenties zijn dood

Laten we niet rond de pot draaien : advertenties in B2B vakbladen zijn dood. Ook al worden er nog altijd een respectabel aantal geplaatst, over de effectiviteit moet men zich vragen stellen. B2B advertenties dienen vooral als makkelijk excuus : “Kijk, we investeren toch in communicatie en de opbouw van ons imago?”

Maar welke B2B aankoper schenkt nog aandacht aan printadvertenties? Het effect van advertenties in vakbladen is in deze tijden van informatie-overload gering.

Als je moet besparen op je marcombudget dan zijn printadvertenties het eerste terechte slachtoffer. Het grootste gedeelte van adverteren in printmedia is weggegooid geld.

Natuurlijk moet je één en ander nuanceren. Er zijn vakbladen of publicaties die best nog geschikt zijn, en renderen, bv. speciale dossiers en themanummers rond vakbeurzen. Of als je een nieuwe naam moet lanceren, of een belangrijk nieuw product. Dan zijn zuivere imago-advertenties een goede ondersteuning van de rest van de campagne.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Heldere productbrochures

Productbrochures zijn vaak nietszeggende documenten vol overbodige technische details. Niemand koopt een product of dienst als men alleen maar met details om de oren geslagen wordt, en men zelf moet zoeken naar de essentie. De juiste informatie op maat van de doelgroep maakt lange verkoopgesprekken overbodig. Hoe pak je het aan?

Een productbrochure, -folder of -leaflet is geen reclamedrukwerk. Sloop alle commerciële slogans, en kom tot de essentie : de productvoordelen, en “what’s in it for the customer?”

Gebruik steeds dezelfde opbouw van de brochures : omschrijving, eigenschappen, voordelen…

Een productbrochure is ook geen producthandleiding. Maak een duidelijke splitsing inzake doelstelling.

Vermijd technisch jargon. Niet alle aankopers, zelfs niet in B2B, zijn vakspecialisten. Laat een tekst schrijven die begrijpbaar is, en snel screenbaar. Vermijd lange teksten.

Werk met opsommingen, tabellen, grafieken en productfoto’s. Maak indien mogelijk productvergelijkingen. “How to’s” scoren altijd.

Heb je meerdere producten? Produceer dan één leaflet of flyer per product. Bundel alle leaflets in een productenmap.

Zorg voor een eenvoudige maar herkenbare huisstijl in al je productbrochures.

Een database-gestuurde opmaak van tientallen productbrochures kan op termijn veel kosten besparen.

Snel veranderende producteigenschappen, en dus vaak aanpassingen van de brochures nodig? Digitaal drukken en ‘printing on demand’ is dan de oplossing.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Offertes die verkopen

Is een goede offerte kort of lang? Deze vraag krijg ik vaak. De ene goeroe roept dat alles op één A4 moet, terwijl de andere expert zegt dat de informatievoorziening naar een potentiële opdrachtgever zo uitgebreid mogelijk moet zijn.

Beide standpunten zijn verkeerd. Size doesn’t matter. Het gaat niet om de lengte van de offerte maar om de inhoud. Je geeft net zoveel informatie als nodig is om duidelijk te zijn.

Een oplossing bieden voor het probleem van de klant is minstens even belangrijk, zoniet belangrijker, dan de kostprijs. Toon dat je de uitdaging van de klant begrepen hebt. Een prijs roepen zonder te argumenteren is zinloos. Toon je toegevoegde waarde aan.

Maak in je tekstverwerker een template die toelaat om makkelijk veel of weinig informatie toe te voegen.

Gebruik een positieve en actieve taal. Schrijf vlotte en korte zinnen. Vermijd zaken als “dit kan niet”, “dat kost meer” enz.

Gebruik zo weinig mogelijk vakjargon. Vaak wordt je offerte mee beoordeeld door mensen bij je klant die geen kaas gegeten hebben van de specificiteit van je business.

En vooral niet vergeten : mensen kopen van mensen, en niet van ‘organisaties’.

Een snelle korte basisofferte versturen per e-mail doe je alleen naar klanten waarmee je al een goede relatie hebt.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Leesbare mailingbrieven

Er zijn top-copywriters die zweren dat een lange brief best OK is, als hij maar past bij de doelgroep, de doelstelling en het creatief concept. Hmmm, voor een B2B direct mailing via de post kun je toch maar best het principe van korte en duidelijke brieven huldigen.

Kernwoorden : to-the-point, helder, actueel, één boodschap, herhaling, personaliseren.

Niet doen : moeilijke woorden, veel details, lange zinnen, aannames, borstklopperij.

Visueel is je brief niet alleen aantrekkelijk, maar vooral snel ‘screenbaar’. Je klant, prospect of relatie beslist in enkele seconden of hij/zij de details zal lezen.

Val met het voordeel in huis. “What’s in it for me”, is en blijft de hamvraag voor een B2B aankoper.

Spreek de taal van je doelgroep. Ben je zeker dat zij hetzelfde jargon gebruiken?

Sluit af met een ‘call to action’. Wat wil je dat de lezer doet : bel naar / e-mail naar / registreer op de website / vraag de brochure...

Gebruik een P.S. Dat wordt echt altijd gelezen. Vat je aanbod en voordeel in één zin samen.

Verstuur nooit alleen een brief, maar maak die onderdeel van een creatief concept met bijlagen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

E-mailings voor klanten

E-mailings worden door veel bedrijven gezien als een goedkope en snelle manier om “aan reclame te doen”. Vaak wordt dit waanidee ondersteund door cowboys die voor een prikje duizenden e-mailadressen verkopen. Met als gevolg dat jouw en mijn mailbox overspoeld worden door bagger en spam. En dat commerciële e-mailings bij de ontvangers in ongenade dreigen te vallen.

Nochtans is e-mailmarketing een perfect communicatiekanaal om relevante boodschappen over te brengen naar bestaande klanten. Bv. een e-nieuwsbrief met informatie die toegevoegde waarde heeft. Denk aan het delen van know-how, tips over het gebruik van het gekochte product, case studies…

Laat één ding duidelijk zijn : je stuurt geen e-mailings naar het persoonlijke adres van prospects, van bedrijven die nog geen klant zijn. Niet alleen omdat dit niet mag van de privacy-wetgeving, maar vooral omdat dit een zwakke manier is om je bedrijf voor het eerst voor te stellen aan een potentiële klant.

Een paar tips als u ermee aan de slag gaat. Slimme e-mailmarketing naar klanten begint met een professionele e-mailing softwaretool. Die hoeft echt niet veel te kosten, en is online beschikbaar. Vergeet Outlook.

Keep it simple. Lees je zelf graag ellenlange e-nieuwsbrieven, in een opzichtige vorm?

Gebruik zo min mogelijk images (beelden). Je boodschap moet overeind blijven als de e-mailsoftware van je relatie de plaatjes blokkeert.

Test de e-mail eerst in diverse mailboxen én op tablets en smartphones. Blijft de layout overeind?

De kernboodschap staat bovenaan in enkele zinnen. Gebruik ook een korte ‘subject line’ (onderwerplijn).

Zorg altijd voor een specifieke ‘call-to-action’ (wat wil je dat de lezer doet?). Reageer zo snel mogelijk op feedback.

Naar de klanten die hebben doorgeklikt naar een landingspagina op je website, stuur je enkele dagen later een nieuwe e-mail met meer informatie over het product waarvoor men interesse toonde. Maar schrijf niet dat je vastgesteld hebt in de rapportage van je e-mailingtool dat de klant de e-mail heeft gelezen.

Controleer de ‘bounces’ (retours) om je database actueel te houden.

Voorzie onderaan altijd een ‘unsubscribe’ (uitschrijf) mogelijkheid. Dit is wettelijk verplicht. En respecteer diegenen die zich uitgeschreven hebben, zelfs al zijn het je beste klanten. Spam is absoluut uit den boze.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Postmailings voor prospects

“Direct mailings per post zijn voorbijgestreefd.” Dat wordt regelmatig geroepen. “We leven namelijk in het internettijdperk, dus moet alles digitaal.” Er worden inderdaad steeds minder postmailings verzonden, maar net daardoor val je opnieuw op. Post wordt altijd open gedaan, zeker de creatieve mailings. Direct marketing (DM), indien slim gemaakt volgens de regels van de kunst, is en blijft een sterk medium in B2B. De gedrukte direct mailing via de post is een geschikt kanaal om nieuwe prospects voor het eerst te bereiken. Niet via massa-mailings, maar ‘one-on-one’ : doelgericht naar de juiste (kleine) doelgroep.

Het eerste contactmoment met een potentiële nieuwe klant moet klassevol zijn, en vertrouwen uitstralen. Dat doe je niet met bv. een e-mailing. Koude prospects ‘deleten’ makkelijk een e-mail van een onbekend bedrijf, zonder te lezen. Van zodra een firma klant geworden is, of hot prospect na een eerste gesprek, is e-mail wél een geschikt communicatiemiddel.

Stuur geen onpersoonlijke postmailings, genre “t.a.v. de directie”. Een brief moet altijd op naam. Eerst doe je het nodige opzoekingswerk, zodat je weet wie de juiste persoon is bij de prospect om zaken mee te doen.

Een geslaagde DM-actie zal zelden uit een droge brief met een nog droger foldertje bestaan. Nochtans is net dat wat veel B2B bedrijven versturen. De nodige dosis creativiteit is een must. Zonder in de creativiteit om de creativiteit te vervallen. Je boodschap moet beantwoorden aan de doelstelling.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Retentie of new business?

De meeste bedrijven jagen op prospecten, dus op nieuwe klanten (de zogenaamde ‘new business’). Het gros van de verkoopinspanningen gaat daar naartoe. Dat is echter niet verstandig. De bestaande klanten worden te vaak vergeten als bron van groei. Nochtans is ‘retentie’, het behouden van klanten, de makkelijkste weg naar groei. Je moet daarvoor wel de ‘achterdeur’ dichthouden. Die staat bij veel bedrijven wagenwijd open.

Tevreden klanten blijven trouw. Leg ze dus in de watten. Tevreden klanten betekenen extra omzet, zonder dat je een pak geld moet uitgeven aan prospectie. Idealiter leg je dus de nadruk op retentie in je strategie. Prospectie is aanvulling.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Maak tijd om te prospecteren

Telefonisch prospecteren is voor niemand een aangename bezigheid. Niets zo vervelend als onaangekondigd iemand bellen. Nochtans, het succes hangt af van hoe je het aanpakt.

Toen ik nog als marketeer/werknemer in dienst was van een bedrijf werd ik op een dag gebeld door de baas van een reclamebureau die een openingszin had die ik nooit zal vergeten. “Dag Bart, ik ben X van reclamebureau Y. Ik ben aan het prospecteren. Kunnen we eens praten of we met jullie kunnen samenwerken?” Geniaal in zijn eenvoud en eerlijkheid. Geen clichés, geen wollige zinnen, geen lang verhaal over het eigen fantastische bedrijf waar je geen speld kunt tussen krijgen. Gewoon zeggen dat men aan het prospecteren is. Weinigen durven dit vlakaf, maar iedereen moet het doen, dus waarom rond de pot draaien?

Prospecteren vraagt tijd en doorzettingsvermogen. Je doet dat niet “als er even tijd is tussen twee afspraken”, zoals ik al vaak gehoord heb. Maak tijd. Plan het in je agenda. Anders is elk excuus goed om het te blijven uitstellen. Hou er rekening mee dat je gemiddeld 7 nuttige telefonische gesprekken per uur kunt voeren op managementniveau.

Bereid het goed voor : weet met wie je gaat bellen. Zoek alle nuttige info over de persoon en het bedrijf op internet.

Zorg eerst dat de prospect al een aantal keer iets van je bedrijf gehoord of gezien heeft. Stuur altijd eerst een mailing. Geen gewone droge brief, een stukje creativiteit moet om op te vallen. Aankopers vinden je informatie niet altijd storend, in tegenstelling tot consumenten die ‘wegzappen’. Idealiter is de prospect ook al via andere kanalen met je bedrijf in contact gekomen, bv. via een persartikel.

M.a.w. de ideale prospectie is ‘warme’ prospectie.

Koud prospecteren, dus contact nemen met iemand die je bedrijf nog helemaal niet kent, is ‘not done’. Zonde van ieders tijd. Gewoon niet aan beginnen.

Een succesvolle prospectie begint bij een goede prospectdatabase. Stel die zelf zorgvuldig manueel samen. Beter een korte lijst van bedrijven waar je echt je product of dienst aan wilt verkopen, dan een lange aangekochte lijst vol rommel.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Haantje de voorste in Google

De internetzoekmotor Google is in minder dan een decennium het eerste kanaal geworden dat zowat iedereen gebruikt om informatie op te zoeken. Een dikke proficiat omdat ze de tonnen papier die de Gouden Gids aan ons milieu schonk/schenkt, op hun eentje aan het opruimen zijn.

Marketing heeft in deze Google-tijden enorme veranderingen ondergaan. Een internetstrategie is voor elk bedrijf een must geworden.

Ook voor B2B aankopers is Google vaak het eerste en enige researchkanaal. Zorg dus dat je website vindbaar is op Google. En dat hij bovenaan de organische zoekresultaten terechtkomt voor de relevante zoekwoorden van je business. Kies die zoekwoorden overigens heel bewust : je prospects zoeken zelden naar je vakjargon.

Om haantje de voorste te worden in Google kun je een zogenaamde zoekmachine optimalisatie (‘SEO’, search engine optimisation) laten uitvoeren door een webbouwer of gespecialiseerd bureau. Door het aanpassen van je website op diverse vlakken kan het zoekresultaat merkelijk verbeterd worden. Er zijn echter veel cowboys op die markt, pas dus op. Gelukkig lijkt die sector zichzelf op te kuisen.

Idealiter wordt SEO direct geregeld bij het maken van een nieuwe website. Maar het is ook een “ongoing” en tijdrovende opdracht.

Een toverformule om goed te scoren in Google bestaat niet. Er zijn echter een aantal vuistregels waaraan je je dient te houden, zoals de juiste teksten, de juiste technische programmering, en linkbuilding.

Met de gratis tool ‘Google Analytics’ kun je makkelijk het effect van SEO op je site analyseren.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

De website is het eerste contactmoment

Je bedrijfswebsite is vaak het eerste contactmoment met je potentiële klant. Iedereen controleert eerst een mogelijke nieuwe zakenpartner op het internet. Je hebt dus een website nodig. Punt.

Afhankelijk van je doelstellingen kan je website je visitekaartje, uitstalraam, winkel, informatiekanaal, lead generator enz. zijn.

Voor het bouwen van een efficiënte website heb je een pasklaar antwoord op : strategie, doelstellingen, concept, technische ontwikkeling, vormgeving, inhoud, onderhoud en conversie.

Laat de strategie van je website niet over aan je IT-afdeling of een jonge technische wizzard. Bepaal die zelf in je marketing- of communicatieplan. Integreer de website in je totale marketingaanpak.

Bepaal eerst de doelstellingen van je site : informeren, lead generation, verkopen, ondersteuning promotieactie, online database...

Teken een logische structuur : homepage, subpagina’s, links... De bezoeker mag zich niet verloren klikken.

Schrijf je teksten voor het web. Dus korte zinnen die het ‘screenen’ vergemakkelijken.

Maak de inhoud voor je bezoekers dermate interessant dat ze hun gegevens willen achterlaten. Denk aan digitale nieuwsbrieven, white papers, tips, wedstrijden... Vernieuw regelmatig de inhoud. Niets is dodelijker dan een site die niet up- to-date is.

Besteed aandacht aan de gebruiksvriendelijkheid (‘usability’) in al zijn facetten.

Gebruik een content management systeem (CMS). Dat heeft het technische luik van een website stukken makkelijker gemaakt. Maar de ontwikkeling laat je toch extern doen, door een professional.

Zorg dat je site ook goed overkomt op een tablet en een smartphone, o.a. via een ‘responsive’ design.

Voer na enkele jaren telkens een grondige vernieuwing door, niet alleen op technologisch vlak. Herbekijk ook kritisch de strategie en de inhoud.

Vergeet vooral de ‘conversie’ niet. De bezoekers op je site moeten ook effectief iets doen dat aansluit bij de strategie achter de site : bestellen, gegevens achterlaten, informatie downloaden… Als verkopen het doel is, maak het dan makkelijk om te bestellen. Laat de klant niet zelf uitzoeken wat hij moet doen. Dan gaat hij elders kopen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.