"Back to Basics" : boekje vol marketing knowhow

Hoe schrijf je een slim marketingplan? Hoe bereik je de juiste doelgroep? Hoe bouw je een sterke merknaam? Hoe pak je prospectie aan? Hoe zorg je voor loyale klanten? Hoe doe je je KMO groeien? Hoe ga je om met sociale media? Hoe doe je aan marketing in volle digitale revolutie? Hoe kun je met een bescheiden budget betere resultaten halen?

De vele marketingtips die ik de voorbije jaren op deze blog gepost heb, zijn verwerkt in een boekje.

Deze marketingpocket is geschreven voor eigenaars en bedrijfsleiders van Vlaamse KMO’s die actief zijn in de zakelijke markt, de zogenaamde business-to- business markt.

Geen bedrijf, groot of klein, dat om marketing heen kan.

Je marketing en communicatie drijven momenteel op je buikgevoel? Je focus ligt op je producten en de verkoop? Je bent vooral ad hoc bezig? Je beseft dat het beter moet, maar je weet niet goed hoe eraan te beginnen? Je weet niet hoeveel marketingbudget je nodig hebt? Dit boekje helpt je pragmatisch op weg.

Het is geschreven op maat van KMO’s, het fundament van onze economie, die zich snel willen informeren over praktische marketing en communicatie. Het bevat nuttig advies dat onmiddellijk in de praktijk kan gebruikt worden.

Een doorsnee reclamebureau pakt graag uit met dure ‘buzzwords’ en vakjargon. Daar moet men bij een KMO niet mee aankomen.

Er bestaat massa’s literatuur over consumentenmarketing, maar relatief weinig over businessmarketing.

Dit boekje is niet bestemd voor ervaren marketeers. Het is wel een goed startpunt voor ondernemers die hun ‘marcom’ willen aanpakken. Deze pocket helpt om de juiste keuzes te maken.

‘Back to Basics’ bevat oplossingen voor de ‘basics’ van marketing en communicatie, zonder volledig te willen zijn.

Dit is geen cursus marketing, maar een selectie van concreet advies en haalbare actiepunten. Geen lucht, maar marketingexpertise op basis van de vele jaren ervaring van de auteur op het terrein, als klant en als leverancier.

Verwacht geen nieuwe inzichten of theorieën, maar wel eenvoudige tips die de praktijktoets doorstaan hebben. KMO’s kunnen hiermee meteen aan de slag. Om betere commerciële resultaten te behalen.

KMO’s moeten opletten dat ze niet vastroesten in hun eigen wereld. In dit boekje doe je ideeën en inzichten van diverse sectoren op.

De nadruk ligt op marketing-communicatie. Thema’s als prijszetting, productontwikkeling, distributiekanalen enz. worden in dit boekje niet behandeld.

Marketing en KMO’s : het is niet altijd een makkelijke relatie. Deze pocket wil een beetje therapeut zijn.

‘Back to Basics’ is de essentie van Business-to-Business marketing. Dit ideeënboekje wil je helpen om je marketingbasics op punt te zetten.

Start to marketing!

Bart Spiessens
de Marketeer bvba

Vlot samenwerken met een marketingbureau

De reclamebureaus van consumentenbedrijven begrijpen meestal weinig van de complexiteit van aankoopprocessen in B2B, en doen vooral weinig moeite om die te leren kennen. Grote DMU’s, ze gruwen ervan. Ze denken dat de B2C aanpak ook in B2B werkt. B2B vraagt echter een heel andere communicatieaanpak. Geen wonder dat nogal wat ondernemers de B2C reclamebureaus als “gladde jongens en meisjes” bekijken “die lucht verkopen”.

Neem altijd een gespecialiseerd bureau onder de arm, gepokt en gemazeld in de business-to-business markt.

Om het budget dat je toevertrouwt aan je externe marketingexpert annex marketingbureau maximaal te laten renderen, is een nauwe samenwerking, én een vertrouwensband, van groot belang.

Maak duidelijke prijsafspraken. Een jaarcontract hoeft helemaal niet, maar zet helder op papier hoe je met extra opdrachten, extra gepresteerde uren e.d. omgaat. Inkoop van strategie en ideeën is heel wat anders dan inkoop van commodity goederen.

Een professioneel bureau denkt strategisch met je mee, adviseert neutraal en zoekt steeds de beste oplossing. Dat kan dus ook betekenen dat een ander meer gespecialiseerd bureau, bv. PR-bureau of webbouwer, wordt ingehuurd. Je vast bureau blijft echter het aanspreekpunt.

Bij beide partijen wordt best één aanspreekpunt én één decision maker aangeduid. Hoe meer tussenstations, hoe groter de kans op zinloos tijdverlies.

Een professioneel bureau biedt volledige openheid inzake de eigen toeleveranciers en onderaannemers.

Werk met een realistische timing, en niet met zinloze deadlines. Tijdsdruk heeft al menig project gekelderd.

Zowel klant als leverancier moeten ethisch werken. Uitgewerkte voorstellen vragen en er daarna doodleuk zelf mee aan de slag gaan : er zijn helaas nog altijd cowboys op de markt.

De sleutel van het succes van een vlotte samenwerking is het managen van de verwachtingen van beide partijen. Neem de tijd om een opdracht grondig door te praten. Want een misverstand is de meest voorkomende vorm van communicatie.

“Het is makkelijker je reclamebureau te dumpen, dan toe te geven dat je product of businessplan niet goed is.” Een uitdagende gedachte van reclameman David Ogilvy.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Haal externe expertise in huis

Ik doe een warme oproep om een stielman in huis te halen. Voor je marketing en communicatie, want voor je loodgieterij doe je dat al.

Doe-het-zelf is prima als het gaat over je tuin of berghok, niet als het gaat over de marketing van je bedrijf. Wees geen ‘doe-het-zelf marketeer’ maar schakel een marketingvakman in. Vraag het objectieve oordeel van een outsider.

“Ach, marketing, ik kan dat toch makkelijk zelf?” Ook al weet je van de meeste onderwerpen wel iets af, stop geen tijd in ad hoc experimenten. ‘In house’ geknutsel leidt tot bric-à-brac.

Een externe expert heeft toegevoegde waarde : hij zet sneller resultaten neer, legt de juiste stukjes van je marketingpuzzel en brengt nieuwe inzichten aan.

Consultancy : de doorsnee Vlaamse KMO staat er huiverachtig tegenover. En terecht, als het gaat over hoogdravende en vrijblijvende theorie. Onterecht, als het gaat over praktisch advies dat door de expert zelf in de praktijk bewezen wordt door de voorstellen te realiseren.

Wetenschappers willen de wereld beschrijven. Ondernemers willen de wereld veranderen. Marketeers maken een plan en realiseren het.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Marketing in crisisperiodes

Economische crisisperiodes hebben op elk bedrijf een impact. Sommigen hebben het geluk om minder crisisgevoelig te zijn, vanwege de sector waarin ze opereren. Maar meestal voel je het keihard in je bottom line.

“Moet je in een crisisperiode minder of juist meer investeren in marketing en communicatie?” Een hamvraag waarmee elke bedrijfsleider worstelt.

Anticyclisch investeren levert vaak een concurrentieel voordeel op, omdat de bange concurrenten in hun schulp kruipen, en de markt aan de durvers laten. Zo bouw je relatief makkelijk visibiliteit op. Je plukt daar ook in betere tijden de vruchten van. En dan kun je met dezelfde middelen meeliften op een heroplevende markt.

Goede of slechte tijden, marketing is een kwestie van volhouden. Je inspanningen op een beduidend lager pitje draaien, is een te begrijpen reactie, maar niet de juiste. De gepaste dosis op basis van je strategie, die moet je altijd toedienen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Groene/duurzame marketing

Ik gooi de knuppel in het hoenderhok : groene (of duurzame) marketing is vandaag voor veel kmo’s niet meer dan een hype.

Lippendienst, zeker, maar welke kleinere kmo is bereid om hier serieus geld in te investeren, zonder direct uitzicht op return on investment? In hoogconjunctuur oké, maar zeker in crisistijden is dit niet meer dan make-up.

Gelukkig kun je met kleine ingrepen al één en ander bereiken. Hoef je echt zoveel documenten op papier uit te printen? Misschien wordt het tijd om echt werk te maken van dat ‘paperless office’?

Kies voor je drukwerk alleen nog recycled papier.

Verstuur je postmailings? Kijk eens kritisch naar je database, zodat er geen papier linea recta in de papiermand verdwijnt.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Zijn je klanten tevreden?

“When the customer comes first, the customer will last.” Robert Half.

Onderzoek regelmatig de tevredenheid van je klanten over je dienstverlening. Ga permanent in dialoog. Een klantgerichte organisatie is de basis voor klantbehoud.

Zorg voor een draagvlak voor het klanttevredenheidsonderzoek in je bedrijf. Betrek je medewerkers bij de vragen en de methodiek.

Stem het onderzoek goed af op je doelgroep. Kopieer niet zomaar een lijstje met vragen dat je van het internet hebt geplukt. Hou het altijd kort. Gebruik e-mail en een online enquête. Communiceer de resultaten aan de klanten die de moeite gedaan hebben om deel te nemen.

Na het onderzoek begint het werk pas : doe iets met de resultaten. Vergelijk met de markt. Durf de pijnpunten aanpakken. Stuur snel bij. Deel ook de positieve resultaten, zodat je medewerkers het effect van hun inspanningen zien.

Voor kleinere bedrijven zijn gestructureerde enquêtes niet nodig. Een goed gesprek met je klant kan wonderen doen. Vraag hem op de man af of hij tevreden is, en wat er verbeterd dient te worden. Het is een goede manier om een hechte relatie op te bouwen. Klanten wisselen graag ideeën uit.

De “Net Promoter Score” (NPS) is een veel gebruikte techniek (maar weliswaar niet geschikt voor elk type bedrijf). Aan de hand van één vraag kan een voorspelling gedaan worden over de aanbevelingen van je klanten aan anderen, en over hun herhalingsaankopen. Die vraag luidt : “Zou je ons bedrijf aanbevelen?” Idealiter kom je ook te weten waarom ze je bedrijf zouden aanbevelen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Crisiscommunicatie zonder imagoschade

Elke KMO maakt vroeg of laat een crisis mee : een brand in de productiehallen, een slecht geassembleerd product met schade tot gevolg, een vrachtwagenchauffeur die een ongeval veroorzaakt, fraude door de financieel manager enz.

Een overgrote meerderheid van onze KMO’s heeft geen kant-en-klaar communicatieplan in de lade liggen in geval van zo’n crisis. Efficiënte crisiscommunicatie is niet alleen van belang voor grote bedrijven. De imagoschade in geval van slecht crisismanagement kan enorm zijn. Bereid je dus goed voor. Hoe pak je het aan?

Vuistregel nr. 1 : nooit liegen. Zelfs bepaalde details verzwijgen kan als een boomerang terugkomen. Erken je fouten voordat iemand anders ze overdrijft.

Verstop je niet, erken de situatie, geef feiten en licht toe hoe je het probleem gaat aanpakken. Neem je verantwoordelijkheid en toon betrokkenheid. Stop het geruchtencircuit door zo snel mogelijk te reageren. De eerste negatieve perceptie van een crisis kan maar moeilijk recht gezet worden als je te lang wacht met reageren.

Stel één woordvoerder aan. Voorkom dat het management omwille van ego’s door elkaar heen verschillende standpunten vertolkt. De woordvoerder heeft een senior niveau (je gaat de pas afgestudeerde communicatie-coördinator toch niet de kastanjes uit het vuur laten halen?) en toegang tot alle relevante informatie. Hij/zij heeft mediatraining gehad en is permanent bereikbaar.

Vergeet ook de interne communicatie niet. Laat je eigen personeel niet in het ongewisse.

Zet de belangrijkste elementen van je crisiscommunicatieplan op papier.

Een overzichtelijk A4-tje is beter dan een halve bijbel. Zorg voor een draaiboek met verschillende scenario’s. Pas je boodschap aan je diverse doelgroepen en publieksgroepen aan.

Een slim aangepakte crisis kan ook in je voordeel uitdraaien, door de opbouw van een open en krachtdadig imago.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Humor!

De meeste B2B communicatiecampagnes zijn geen schoolvoorbeelden van dijenkletsers. De gortdroge aanpak met ‘facts & figures’ haalt het meestal van een vleugje humor. Onder het mom van “de zakelijke aankopers willen snel feiten en geen emoties”.

Flauwe grapjes, nee, daarmee scoor je nooit, noch in B2B, noch in B2C. Maar intelligente humor, met een duidelijke link naar je product of dienst, en met smaak uitgewerkt : dat kan ook in B2B communicatie.

Tover een glimlach op het gezicht van je klant en je hebt half gewonnen. Geen flauwe kalendermoppen, maar smaakvolle humor op het niveau van je doelgroep.

Overdrijf niet. Je bedrijf mag niet de uitstraling hebben van een circus.

Het succes van grappige spotjes op radio en TV is niet toevallig : ook in B2B kan het. De meeste B2B producten zijn niet meteen geschikt voor de creatie van entertainende communicatie. Onderdelen van machines zijn iets minder geschikt voor communicatie met een vleugje humor dan pakweg een condoom, maar met een beetje creativiteit hoeft men niet slap uit de hoek te komen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Sex!

Sex sells’, ook in business-to-business. Wedden dat je dit stukje meteen beginnen lezen bent toen je oog op de titel viel?

Hoe je het ook draait of keert : stop een borst, bil of been in je reclame en er wordt naar gekeken. En dit tekstje wordt gelezen. Door jou. En door die rationele B2B inkoper of inkoopster. Dus waarom niet de hormonale hulp van een stoot of bink inroepen? Maar dan wel op een slimme manier : er moet een duidelijke link zijn met je product of dienst.

Op een gratuite manier een stel blonde borsten over je product draperen, is zowat het domste wat je kunt doen. Het enige wat blijft hangen, zijn die borsten, en zelden je merk. Tenzij je dus een relevante relatie kunt aantonen, waardoor ook je merk blijft hangen.

Een hele uitdaging voor pakweg een leverancier van credit management software, een purchasing service provider, of een vrachtwagendealer.

Doe het met smaak.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Telemarketing zonder ergernis

Vind jij het leuk als je tijdens je maaltijd met je gezin gestoord wordt door een wildvreemde die de fantastische voordelen van een product begint op te dreunen, zonder dat je daar om gevraagd hebt, en erger, zonder dat je er een speld kunt tussen krijgen?

Nee toch? Waarom worden we dan met z’n allen regelmatig overvallen door call centra met zo’n telefoontjes? Omdat nog teveel bedrijven telemarketing zien als een snel en makkelijk verkoopkanaal.

En toch is telemarketing nuttig, als het maar goed wordt aangepakt door een ernstig bureau.

Het updaten van een adressenbestand en het in kaart brengen van de juiste contactpersonen door een lieve telefoonstem die duidelijk maakt dat dat haar enige bedoeling is, daar is toch niets mis mee? Het levert trouwens meer resultaat op dan een postmailing.

Afhankelijk van de sector en het product kan een telemarketingbureau ook proberen om afspraken te maken voor de verkopers. Alhoewel dit in eerste instantie de taak is van de verkopers zelf.

‘Up- of cross-sellen’ aan een bestaande klant via de telefoon kan in sommige gevallen zeker ook.

Maak direct duidelijk waarvoor je belt. Draai niet rond de pot. Ga niet in discussie.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Rekruteren is communiceren

Vroeg of laat heb je nieuwe medewerkers nodig. Als je een vacature plaatst, in print of online, gebruik dan geen droge tekst, maar maak er een imago-campagne van, zonder te overdrijven.

Creëer een positieve sfeer rond je bedrijf. Geef de personeelsadvertentie de uitstraling waarvan je wilt dat je bedrijf ze heeft. Iedereen werkt graag voor een tof bedrijf.

Rekruteringscampagnes werken op lange termijn. Maak er dus geen ‘one shot’ van, maar bouw een verhaal op. Rekruteren is communiceren.

‘Employer branding’ is essentieel als je veel personeel nodig hebt.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Iedereen kijkt graag naar filmpjes

Een goed gemaakte bedrijfsfilm kan in enkele minuten je hele bedrijf uitleggen. En de aandacht van je klant vasthouden. En je boodschap wordt beter onthouden dan door droge tekstbrochures.

Videomarketing heeft zijn plaats in de B2B-mix stevig ingenomen.

Je relevante bedrijfsfilmpjes moeten gewoon op je eigen Youtube kanaal staan. Youtube is na Google de grootste zoekmachine ter wereld. En het is ook nog eens goed voor je zoekresultaten in Google. Zorg dat relevante zoekwoorden vermeld staan bij de ‘tags’.

Klantentestimonials zijn een ideaal onderwerp voor een bedrijfsvideo, net als het gebruik van je product of dienst. Zoek de juiste invalshoek. Hou de filmpjes kort : maximaal enkele minuten.

Plaats de video’s ook op je eigen website. Ze zullen ervoor zorgen dat bezoekers langer op je site blijven. In vaktermen : de ‘bounce rate’ zal verminderen.

Maak je filmpjes niet zelf met je smartphone, maar huur een professional in. Camerawerk en videomontage zijn een vak apart. Er komt ook redelijk wat bij kijken : script, locatie, acteurs en/of figuranten, belichting enz.

Filmpjes zijn ideaal voor virale marketing. Goeie filmpjes worden spontaan en massaal doorgestuurd via e-mail en sociale media. En gratis.

Het geeft een boost aan je naamsbekendheid en aan de trafiek naar je website.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Radio en TV zijn haalbaar

“Veel te duur voor een KMO!” : zowat de meest gehoorde uitspraak van B2B KMO’s als het over aanwezigheid op radio en TV gaat. Hier ben ik niet mee akkoord : er zijn wel degelijk slimme betaalbare mogelijkheden als je verder kijkt dan de klassieke reclamespotjes.

De regionale TV bijvoorbeeld : laat je interviewen als expert in het regionale zakennieuws. Denk na over ‘product placement’ van je product in een lokaal programma of zelfs in een TV-serie op een nationale zender. Misschien kun je specifieke programma’s doelgericht sponsoren.

Een radiospotje van enkele seconden dat gekoppeld is aan een geschikt programma in een beperkte maar goed gekozen tijdspanne hoeft helemaal niet veel te kosten. Meestal is een gebrek aan creatieve durf het echte probleem.

Een spotje in de plaatselijke bioscoop bij een bepaalde film kan slim zijn als je bedrijf zich richt op de doelgroep van die film.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Efficiënte persberichten

De meeste persberichten worden, na een snelle screening door de journalist, in de papiermand gekieperd. Je kunt er dus maar beter voor zorgen dat je de spelregels volgt, zodat de journalist wél iets doet met je nieuws.

Misbruik een persbericht niet voor een commerciële boodschap. Daar dienen advertenties voor. Een persbericht verstuur je alleen als je nieuws hebt. Warm ook geen oud nieuws op.

Je foutloos persbericht is kort (max. één A4’tje), zakelijk, concreet en geeft antwoord op ‘wie/wat/waar/wanneer/waarom/hoe’. Je begint altijd met het nieuws kort samen te vatten. Zet duidelijk ‘persbericht’ bovenaan de tekst.

Schrijf het persbericht alsof het een kant-en-klaar artikel is, dat naadloos in de krant of het vakblad kan. Maak het de pers makkelijk.

Vermeld onderaan het persbericht wie de journalisten kunnen contacteren voor meer informatie, een mogelijk interview of foto-materiaal. Deze woordvoerder is ook, en vooral, na de kantooruren beschikbaar.

Vergeet de url naar je website niet te vermelden, en een link naar drukklare foto’s in hoge resolutie die downloadbaar zijn. Zet ook een ‘unsubscribe’ link in je persberichten.

Een persbericht versturen per e-mail is prima, maar wel als gewone tekst in de e-mail, en niet als bijlage. Journalisten moeten snel kunnen screenen op nieuwswaarde.

Bouw een persdatabase op die relevant is voor je bedrijf : vakpers, regionale bladen, economie-journalisten... Zorg voor de juiste naam, functie, GSM nummer en persoonlijke e-mail. Bel altijd eerst even naar de journalist met de vraag of je persberichten mag e-mailen. Update regelmatig.

Mail je persbericht enkel naar die media die in je specifieke boodschap interesse hebben. Het heeft geen zin om het volledige medialandschap te mailen. Stuur het naar de journalist met de juiste specialisatie : economie, werkgelegenheid, techniek…

Bel niet direct na het versturen van het persbericht naar de journalist met de vraag of hij/zij het gekregen heeft. Je mag vragen om interviews na te lezen en eventuele feitelijke fouten aan te passen. Van de formulering blijf je af.

Zorg voor een volledig achtergronddossier op je website : historiek van je firma, financiële resultaten, biografieën van het management, downloadbare foto’s... Op een aparte webpagina, specifiek voor de pers.

Journalisten hebben weinig tijd. Volg hun vragen direct op.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Gebruik de vakpers

De meeste KMO’s zitten op een berg aan informatie die nuttig kan zijn voor vakjournalisten om hun artikels te stofferen. En meestal doen ze daar niets mee. Gebruik dus de vakpers, maar misbruik ze niet.

Denk goed na wat voor de vakpers interessant zou kunnen zijn, en benader hen proactief. Niet met commerciële praatjes, maar met feitelijke zaken : marktcijfers en trends voor dienstenbedrijven, nuttige toepassingen van je producten door klanten voor industriële bedrijven (i.p.v. een gortdroge opsomming van productspecificaties), enz.

‘Free publicity’ is het onbetaalbare resultaat. Een artikel waarin je bedrijf genoemd wordt op een positieve manier, hoe klein ook, is vele malen meer waard dan een betaalde advertentie.

Denk niet in termen van grootse persconferenties, maar in termen van gerichte persberichten. Bewerk magazine per magazine, vakjournalist per vakjournalist. Schiet niet breed, maar doelgericht.

Een goede relatie met de belangrijkste journalisten uit het eigen vakgebied is voor elke bedrijfsleider belangrijk. Eénmaal een journalist jou kent als authentieke expert, dan zal die regelmatig op jou een beroep blijven doen.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

LinkedIn!

Virtueel netwerken via internet is ‘hot’ in B2B, door de positieve impact van LinkedIn, het sociaal netwerk dat gericht is op zakenmensen. Het doel van de website is de geregistreerde leden gebruik te laten maken van elkaars zakelijk netwerk, door contacten te leggen met anderen die men vertrouwt. Dus geen vluchtige flirt, maar een stevig marketinginstrument.

LinkedIn heeft een groot netwerkvoordeel. Als voorbereiding op een prospectiegesprek is het een uniek gratis researchkanaal voor persoonsgebonden informatie. Google is een prima bron voor informatie over het bedrijf van de prospect, maar via het LinkedIn profiel weet je perfect tegenover wie je komt te zitten. Er is altijd wel iemand binnen je LinkedIn connecties die zelf een connectie heeft met je prospect. En je dus kan introduceren, of van vitale info voorzien.

LinkedIn is niet geschikt voor ceo’s en de topdirectie, wel voor het middenkader en zeker diegenen die zich met verkoop bezighouden.

In de LinkedIn groepen zit een bron van kennis over zowat alle zakelijke sectoren. Het netwerk is tevens een ideaal rekruteringskanaal.

Voor mij is LinkedIn een must voor elk bedrijf actief in de business-to- business markt. Neem het op in je relatiemanagementstrategie. Niet het aantal contacten telt, wel de kwaliteit.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Blog!

Een eigen bedrijfsblog (zakelijke weblog) is een prima eerste stap in de sociale mediawereld. Je kunt je kennis en knowhow delen via posts met toegevoegde waarde. Aan je mening over wat er in de wereld gebeurt, heeft een B2B aankoper geen boodschap. Ook niet aan verkooppraatjes. Wel aan je inzichten in nieuwe trends in je sector, aan tips en trucks om beter met je producten om te gaan, aan achtergrondinformatie, aan tools om het geschikte product te selecteren, aan je advies als expert… Ook hier is content king. Het is geen rechtstreeks verkoopkanaal.

Een blog toont aan dat er echte mensen achter je bedrijf zitten. Een gelikte website met de uitstraling van een groot bedrijf kan vandaag door iedereen opgezet worden, maar in blogartikels moet je tijd en moeite steken, en dat komt geloofwaardiger over.

Slim geschreven blogs zijn trouwens een magneet voor je website. Dus een vast onderdeel in je zoekmachine optimalisatie. Schrijf artikels over die zoekwoorden waarmee je wil gevonden worden.

Via de commentaarfunctie kan je een dialoog met je doelgroep aangaan. Let er wel op dat je snel reageert op reacties.

Hou je blog actueel. Niets zo dodelijk voor de perceptie als een blog waarvan het recentste artikel jaren oud is.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Social media, or not?

Word je regelmatig om de oren geslagen met Tweets en Facebook updates? Of heb je als ondernemer geen tijd om je met die dingen intensief bezig te houden? Ik vermoed het laatste. Je hebt je zeker al afgevraagd waar die mensen de tijd halen om al die dingen te schrijven.

Op de juiste manier omgaan met sociale media in B2B is een strategische keuze op zich. Spring niet op de sociale media-trein alleen maar omdat het nieuw is.

Staan al je ‘marketing basics’ op orde? Dan pas is het tijd om de relevante sociale media aan te pakken, als die een essentieel onderdeel van je marketingstrategie zijn.

Aankopers in B2B gaan online op zoek naar informatie. Dus een online aanwezigheid, met meer dan een website, is gewoon nodig. Een blog, posts op forums, LinkedIn, Youtube : het kunnen geschikte kanalen in B2B zijn om makkelijker gevonden te worden op het internet.

“A little less conversation, a little more action.” Elvis Presley was zijn tijd vooruit. Verlies geen tijd met zinloze ‘conversaties’ op sociale media “omdat je mee moet zijn”, maar kies de juiste kanalen en zet ze gepast in. Relevante content, daar draait het om. En dan zullen sociale media versterkend werken voor je naamsbekendheid.

Relevante bedrijfsfilmpjes en demo’s van de werking van je industriële producten moeten op Youtube. In de discussies op je eigen LinkedIn groep kun je de pro’s en contra’s van een bepaalde strategie toetsen. Een dienstenbedrijf moet sowieso alle belangrijke openbare presentaties op het net gooien. Op de relevante fora van je sector neem je deel aan de relevante discussies.

Steeds meer hoor ik : “We hebben een pagina op Facebook!” Et alors? Wat doe je daar verder mee? Twitter? Idem dito. Facebook en Twitter zijn perfect om snel met je consumentenpubliek te communiceren. Voor een industriële toeleverancier ligt het een heel stuk moeilijker om daar iets relevants mee te doen. Hoe interessant de experimenten met Twitter als kanaal voor ‘dienst-na-verkoop’ ook mogen zijn. Alleen al het monitoren van alle (mogelijk negatieve) reacties is voor veel kleinere KMO’s een onbegonnen klus.

Laat je niet in de war brengen door termen als ‘conversation company’. Zucht, alsof de dialoog met je klant niet altijd al de basis van succesvolle marketing is geweest. Oude wijn in nieuwe zakken…

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Netwerken

Netwerken is één van die typische zaken waarmee de zakelijke markt zich onderscheidt van de consumentenmarkt. Om een nieuwe frisdrank te verkopen heeft netwerking weinig zin, maar om diensten te verkopen is het opbouwen van een persoonlijk relatienetwerk cruciaal.

Met netwerken bedoel ik hier niet het afschuimen van recepties met platte verkooppraatjes, maar het geduldig opbouwen van een kring van relevante relaties, door veel geven en weinig nemen. Verkopen begint met helpen.

Blijf niet achter je bureau zitten (ook al liggen daar stapels werk te wachten, en dus geld). Ga regelmatig naar activiteiten die zich lenen om te netwerken. Daar ligt het toekomstige geld. Niet door directe business, maar je zaait. En je doet nieuwe ideeën op.

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.

Slimme sponsoring

Sponsoring is een sympathieke communicatietool die veel gebruikt wordt in business-to-business, en zeker in business-to-business-to-consumer. Meestal beperken KMO’s zich tot relatiemarketing (bv. uitnodigen van klanten op de financieel gesponsorde evenementen). De grote brands gaan een stuk verder met bv. internationale sportsponsoring.

Maar ook puur lokale sponsoring om de lokale markt te bewerken kan slim zijn.

Sponsoring in de vorm van loutere goodwill is weggegooid geld. Evenals zuivere logo-sponsoring zonder ondersteunende acties. Er moet steeds een doordachte strategie achter zitten, met focus op ‘return on investment’. Een slimme sponsorstrategie kan renderen, ook in B2B.

Zet voor jezelf duidelijke doelstellingen op papier (wat wil je bereiken : merkbekendheid, meer verkoop, imago bijschaven, relaties onderhouden of opbouwen…). Meet deze regelmatig.

Ga eerst zorgvuldig na welk type sponsoring het best bij je bedrijf past (sport, vakevenementen, kunst, maatschappelijk…). Laat je niet leiden door je eigen voorkeur.

In plaats van diverse versnipperde initiatieven te steunen, kun je beter één of enkele projecten kiezen en daar een volwaardig budget voor vrijmaken. Kies enkel projecten waarbij je de toegevoegde waarde van je eigen product of dienst kunt demonstreren.

Een sponsorbudget bestaat niet alleen uit het sponsorbedrag zelf, maar minstens evenveel zet je in voor ondersteunende acties (integratie van de sponsoring in je marketing- en communicatiestrategie).

Een gedetailleerd sponsorcontract is geen overbodige luxe : het dwingt beide partijen om na te denken over zin en onzin van de samenwerking.

Zorg dat je zo veel mogelijk facetten van de sponsoring onder controle krijgt: hoe, wanneer en hoeveel komt je merk in beeld, hoe kun je de producten tonen en uitleggen, hoe kun je relaties erbij betrekken...

Meer marketing know-how? Lees het boekje “Back to Basics” van de Marketeer.
Of praat eens met hem.